Entrevista a FREDERIC GUALLAR Dtor. Gral. de Dunlop en Europa del Sur (CMD Nº 227 /14-9-2007)

¿En qué situación se halla el mercado del tenis en comparación con años anteriores?
Los datos de evolución del mercado presentan crecimientos moderados que oscilan alrededor del 2%, lo cual representa una evolución similar al del sector deportivo en general. Pero además, hay que destacar otros datos que facilitan la difusión del tenis y aseguran un buen futuro al mercado tenístico, como por ejemplo los éxitos deportivos que están teniendo los tenistas españoles, la mayor cobertura mediática, principalmente en televisión, que están teniendo los torneos ATP o la masificación de practicantes en las escuelas de tenis.

¿Y el mercado del pádel? ¿Ha empezado a estabilizarse después de unos años de gran crecimiento?
El mercado del pádel continúa con crecimientos muy fuertes por encima del 10%, que se prolongarán durante algunos años, ya que continuamente se incorporan nuevos practicantes y se construyen más pistas. El verdadero crecimiento se produciría en el momento que la práctica del pádel se extendiera por el resto de países europeos, lo cual se ha intentado sin éxito durante los últimos años.

¿Por qué las marcas especializadas en pádel tienen mayor cuota de mercado que las procedentes del tenis?
No existe información fiable sobre qué marcas son las que tienen mayor cuota de mercado en el pádel. Las tres marcas mejor posicionadas son Vision, Varlion y Dunlop, pero no existen datos que atestigüen la cuota de mercado que tienen cada una de ellas. En mi opinión, Dunlop es la marca líder contabilizando únicamente las ventas en el canal tradicional.
¿Insinúa que las principales marcas especializadas en pádel todavía venden directamente al consumidor final?
La gran mayoría de marcas especializadas en pádel se han introducido en el mercado vendiendo a través de monitores evitando así el canal de venta tradicional. Ahora, algunas de ellas han abandonado esta práctica. Sin embargo, dentro de las marcas líderes todavía quedan pequeños reductos donde se mantiene la venta de maletero, aunque sea de forma minoritaria.

Dunlop es la marca procedente del tenis que tiene un mejor posicionamiento en el mercado del pádel. ¿A qué se debe este liderazgo?
A que Dunlop fue la primera marca del tenis que apostó fuerte por este deporte, tanto a nivel de colecciones como por la voluntad de profesionalizar el pádel mediante la esponsorización de jugadores. Nuestra primera colección data de 1995. El resto de marcas del tenis se introdujeron más o menos de forma simultánea, pero con colecciones poco elaboradas, lo cual demuestra que no se tomaron en serio el proyecto del pádel. Otros motivos de ese liderazgo en este mercado en comparación con las marcas especializadas en pádel serían el valor y la confianza que suscita Dunlop, ya que el consumidor sabe que somos especialistas y líderes en deportes de raqueta. También ofrecemos un producto que se sitúa a la vanguardia a nivel tecnológico, ya que la capacidad y recursos en I+D que tiene cualquier empresa de tenis, no la tiene una pequeña fabrica con producciones pequeñas. El tercer motivo y más importante es que Dunlop ha vendido siempre sus productos a través de los canales de distribución oficiales, lo cual permite que las tiendas apoyen nuestras colecciones, en comparación con otras marcas de pádel vetadas en ciertas cadenas de distribución por hacer venta de maletero.

Muchos detallistas lamentan que la venta de pelotas de tenis o pádel les proporciona unos márgenes muy reducidos. ¿A qué se debe?
A la fuerte competencia que existe entre las marcas y entre los detallistas. Nosotros somos líderes en la venta de pelotas de tenis, pádel y squash. Para quitarnos cuota de mercado, la competencia utiliza la estrategia de bajar los precios, lo cual consecuentemente representa una pérdida del margen comercial para los detallistas. Pero además, la pelota, al ser un consumible, es un producto que los detallistas suelen ofertar o promocionar para conseguir clientes nuevos. Esta competencia entre detallistas, es otro factor que explica la reducción del margen comercial.

Las pelotas de tenis suelen gastarse tras haber jugado cuatro o cinco partidos. Con los avances técnicos actuales, ¿no sería posible fabricar pelotas que no perdieran presión?
Ya existen pelotas de tenis sin presión, pero tienen muy poca aceptación entre los consumidores. Además, el problema del desgaste de las pelotas no afecta únicamente a la pérdida de presión. El otro aspecto es el desgaste del fieltro, ya que es el que determina que el jugador pueda tener mayor o menor tacto y control al golpear la bola. Respecto a este último aspecto, por el momento no existe ninguna tecnología que evite que el fieltro se desgaste. Por ello, las pelotas se han de renovar periódicamente.

Cada año, o cada dos, las marcas de tenis renuevan sus colecciones de material duro introduciendo nuevas tecnologías. ¿Por qué estas renovaciones se producen tan a menudo, cuando, en principio, los consumidores no renuevan sus raquetas con tanta frecuencia?
Porque el mercado lo demanda. La renovación de tecnologías, a parte de para ofrecer productos que optimicen más el rendimiento del deportista, también son muy importantes para potenciar la demanda de los consumidores. Los detallistas constantemente nos reclaman novedades a las marcas, ya que son conscientes que si la marca invierte en nuevos productos ellos tendrán más opciones y nuevos argumentos para vender.

En los últimos años Dunlop ha recuperado posicionamiento en el mercado de las raquetas de tenis, con fichajes de tenistas Top Ten. ¿Hasta qué punto es importante para una marca que ésta patrocine a tenistas Top Ten?
Es vital, ya que entre los criterios que determinan la compra de una raqueta: marca, precio, estética, tecnologías… la primera o segunda variable más importante es que la marca sea utilizada por algún tenista Top Ten, ya que esta circunstancia da mucha confianza a los consumidores a la hora de apostar por una marca. Cabe destacar que actualmente Dunlop tiene a cuatro jugadores Top Ten del ranking ATP – James Blake, Tommy Robredo, Tomas Berdych y Tommy Haas – más que cualquier otra marca.