Destacan que los gimnasios españoles están en una “fase de hipercompetitividad creciente”

El pasado mes de marzo dijo en CMDsport que los tipos de gimnasios españoles que están teniendo mayor crecimiento son los boutiques y los establecimientos especializados. ¿Sigue pensando igual?

Aunque no quiero ser esclavo de mis palabras, reconozco que, por el momento, se mantiene viva la proliferación de establecimientos de este tipo. Es cierto que el concepto boutique sitúa bajo un mismo paraguas a una gran diversidad de modelos pero sus denominadores comunes permiten englobarlos con sus respectivas peculiaridades. Hablamos de centros de conveniencia, especialmente bien ubicados, especializados en un tipo de entrenamiento concreto, con una nutrida presencia de entrenadores para ofrecer unos servicios muy personalizados, y de centros que enfatizan especialmente la experiencia del cliente la cual optimizan con la ayuda de la tecnología y sus prestaciones para la personalización. Asimismo, son establecimientos en los cuales el sistema de pago imperante es el de pago por uso.

Muchos centros boutique se verán obligados a hallar vías de pago recurrente para ser sostenibles económicamente

Hay quien sostiene que los centros boutique no gozan todavía de suficiente masa crítica de clientes en España y que mientras no se alcanza esa masa critica, habrá operadores que caerán por el camino. ¿Qué opina?

El sector de los gimnasios es un sector que, históricamente, ha requerido volúmenes notorios de clientes para registrar unas facturaciones que hagan sostenible la empresa. En los centros boutique ese volumen de clientes no está garantizado precisamente por tratarse de centros que no registran grandes afluencias de usuarios. A ese inconveniente se suma, por un lado, esa voluntad de aplicar el cobro por uso con que se ha seducido al cliente y, por el otro, que el tipo de servicios que ofrecen estos centros no puede ser barato. A pesar de ello, hay y habrá centros boutique que saldrán adelante, aunque muchos otros (la mayoría) se verán abocados a intentar hallar vías de pago recurrente porque, habitualmente, propicia mayor sostenibilidad empresarial la venta de paquetes de sesiones o programas, que la de sesiones individuales y, además esos paquetes favorecen, un mayor grado de compromiso del cliente con el centro.

No lo pinta fácil para los centros boutique…

Bueno, los centros boutique constituyen un modelo de negocio cuya rápida entrada se ha basado, precisamente, en que es un concepto fácil, sencillo y rápido de entender por el gran público. Asimismo, al ser centros muy especializados que trabajan muy bien los programas que desarrollan y que se ayudan de las últimas tecnologías para maximizar el trato personalizado de cada cliente propician que la gente disfrute mucho acudiendo a ellos.

La especialización de los centros boutique puede acabar, con el tiempo, yendo en su propia contra

De todos modos, es cierto que esa especialización puede acabar, con el tiempo, yendo en contra del propio establecimiento cuando cierta clientela, una vez ha superado el atractivo de la novedad, siente que se aburre y opta por marcharse a probar en otro centro una nueva especialización y unos nuevos programas. En base a este inconveniente, según el abanico de programas con que arranque un centro de este tipo, sus responsables deberán pensar en ser flexibles para ir adaptándose a las nuevas demandas que vayan detectando.

La semana pasada, el CEO de Forus, Ignacio Triana, reconocía sus dudas de que la ofensiva que algunas cadenas extranjeras de centros boutique están haciendo en España pueda realmente cuajar y lo argumentaba en base a que la calidad del servicio y de las actividades que se desarrollan en muchos gimnasios españoles es muy reconocida por el público español y, además, lo ofrecen con una relación calidad-precio muy bien percibida.

En general coincido con esa idea de las ‘invasiones frustradas’ a raíz de que, a veces sucede, que los operadores que desembarcan acaban encontrándose con un escenario de mucho más difícil acceso que el que esperaban encontrarse porque los operadores del país saben defender sus posiciones y hacer frente a los recién llegados.

La experiencia del cliente es uno de los aspectos en los que en España todavía tenemos opciones de mejora

A pesar de que, ciertamente, en España existen reconocidos ejemplos de operadores que han sabido contrarrestar y neutralizar a los nuevos operadores, es importante reconocer también que hay operadores extranjeros que tienen mucha información sobre optimización de la experiencia del cliente y que han encontrado fórmulas de negocio en las que el factor ‘show’ y el factor ‘experiencia multisensorial’ los convierte en rivales a tener en cuenta. Precisamente en este aspecto de la experiencia del cliente es donde creo que en España todavía tenemos opciones de mejora.

Algunos centros low cost, como Mcfit, han subido sus precios este mes de septiembre. ¿Los low cost serán cada vez menos low cost?

Creo que el futuro de los low cost va a reforzarse en dos direcciones. Por un lado, en la que tomarán unos determinados operadores que han conseguido tener muy desarrollado su modelo de negocio en base al precio más barato y son muy competitivos en ese factor y, por el otro lado, en la dirección que llevarán a cabo el gran resto de operadores que actualmente se encuentran en un proceso de reposicionamiento de su enseña que les conducirá, en muchos casos, a acabar eliminando la ‘etiqueta’ de low cost y/o de low price, aunque no lleguen a convertirse en enseñas caras, y que trabajarán por incluir una serie de valores añadidos encaminados a reforzar su retención de clientes.

El CEO de Deporocio, Carlos Alcalde también sostiene que “los gimnasios lo que están haciendo básicamente es “robarse abonados los unos a los otros”. ¿Estamos ya en régimen de sobreoferta?

En algunas áreas del país sí. Destacaría a algunos barrios de Madrid, así como de Barcelona, al igual que de Sevilla, Las Palmas de Gran Canaria, Valencia e, incluso y más recientemente, de Murcia.

De todos modos, comparto parcialmente la tesis de ciertos expertos que aseguran que “a más oferta, mayor demanda”. Pero digo que la comparto de modo parcial porque en determinadas zonas del país se está apreciando que la oferta de gimnasios, aunque propicie un auge de la demanda, a veces, no la genera en la misma proporción.

La ‘criba’ de gimnasios va a continuar y el pastel va a estar cada vez más repartido

La verdad es que el parque español de gimnasios está evolucionando hacia una situación de cada vez mayor hipercompetitividad y, en consecuencia, con un nivel de selectividad mucho más agudo. Esta circunstancia va a propiciar que continúe la criba de gimnasios y que el ‘pastel’ esté cada vez más repartido. No en vano, a medida que el mercado va creciendo, se van desarrollando modelos de negocio más específicos para satisfacer demandas más específicas.

Concretando sobre lo de los ‘robos de abonados’ apuntado por el CEO de Deporocio le diré que comparto la idea de la existencia de este fenómeno, si bien yo no emplearía la palabra ‘robo’ porque lo que en mi opinión está sucediendo es que las nuevas opciones que aparecen acaban seduciendo a gente que buscaba otros alicientes porque donde estaba no los encontraba.

Lo que puede salvar a un gran centro de la ‘ola’ de los boutique no es hacer lo mismo que los centros boutique

En base a lo que dice, ningún modelo de gimnasio está ‘a salvo’ de perder clientela. Ni tan siquiera los premium, algunos de los cuales pueden ver como se les escapan clientes hacia algún centro boutique.

Esto que apunta me recuerda una práctica que he detectado entre algunos grandes centros que, para defenderse de la ofensiva de los centros boutique, han decidido crear sus propios centros boutique. Pienso que lo que puede salvar a un grande de la ‘ola’ de los centros boutique no es hacer lo mismo que hacen ese tipo de establecimientos.

En mi opinión lo que deben hacer es dotar de más valor a la oferta conjunta de los servicios que ofrecen. No en vano, ellos cuentan con un porfolio de opciones ante su clientela que supera netamente la de un centro boutique. La estrategia a desarrollar, por tanto, debe ser más a largo plazo y focalizada en la promoción de su concepto global tras haberlo dotado de un valor integral.

A mediados del pasado verano, ciertas voces auspiciaron que en los próximos cinco años, la gran parte del ‘pastel’ del mercado español de los gimnasios estará en manos de no más de diez compañías. ¿Comparte esas previsiones?

No del todo. Evidentemente, va a haber fusiones y absorciones entre operadores y también algunas desapariciones. Pero, sin embargo, la ola emprendedora que estamos viviendo en el sector del fitness en España hará que el sector mantenga ciertos niveles de fragmentación. Y es que, sinceramente, me parece muy difícil que llegue a frenarse la emergencia de nuevos modelos de negocio y de operadores que actualmente estamos viviendo.

¿Cree que este 2017 la suma de todos los gimnasios españoles facturará más que el año pasado? ¿Cree que esa cifra aportará mayores porciones del pastel a cada comensal o que, por norma general, las porciones de cada operador serán inferiores?

En conjunto el parque español de gimnasios va a facturar este 2017 más que en el pasado 2016. Y, además, el incremento va a ser notable. Un pronóstico éste último que hago, solo supeditado al efecto que la relativa bonanza de la economía pueda haber tenido durante las épocas vacacionales y que puede haber propiciado que los consumidores hayan invertido más en sus vacaciones y menos en el gimnasio.

En cuanto a cómo va a percibirse ese aumento de la facturación general entre los distintos operadores diría que va a haber una redistribución y que habrá enseñas cuya porción de este año será superior a la obtenida el pasado 2016, para otros será similar, y para otros será inferior, Y esas evoluciones quedarán plasmadas de modo heterogéneo, incluso en el seno de cada una de las distintas tipologías de gimnasios.