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Cómo asegurar la rentabilidad de un gimnasio a través de la estrategia y el plan de negocio

Consejos del consultor Chano Jiménez

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(23-7-2018). Asegurar rentabilidad es la base de cualquier negocio. Con este objetivo, el consultor Chano Jiménez ha elaborado una serie de recomendaciones para los gimnasios basadas en la definición de la estrategia y el plan de negocio.

Para el consultor internacional especializado en fitness marketing, Chano Jiménez, el potencial de lograr una alta rentabilidad en un gimnasio viene determinado por aspectos de orden estructural (definidos antes de la apertura del centro y equivalentes al ADN de un deportista) y aspectos de gestión (desarrollados a partir de la apertura y equivalentes a las buenas prácticas en el entrenamiento y nutrición del deportista). Todos ellos deberán ser incluidos en el Plan de Negocio previo a la apertura o, en su defecto, lo antes posible evitando incurrir en defectos estructurales de muy difícil solución.

A continuación, el experto resume los aspectos a tener en cuenta. ¿Los cumples todos?

ASPECTOS ESTRUCTURALES

Contar con una ventaja competitiva sostenible real: si el proyecto se basa en una clara superioridad respecto a la competencia, en algún activo valioso como, por ejemplo, contar con una tecnología propia que pueda ser muy apreciada por los clientes o una tipología de servicio inimitable, que brinde una ventaja en costes o una clara diferenciación perceptible por el mercado.

Conectar con un target de clientes suficientemente específico y suficientemente grande: tener muy claro el perfil de clientes (cuanto más concreto mejor, pero debe haber un mercado potencial suficientemente amplio) para conocer los canales más efectivos de visibilidad/ contacto, conocer sus características, necesidades y cómo conectar emocionalmente con ellos.

Desarrollar una propuesta de servicio que sea la mejor opción para el target: incluir los atributos más atractivos y paquetizarlos con una estrategia de pricing y presentación que resulte imbatible.

Local y Geolocalización: además de cumplir con todos los requisitos de espacio físico, distribución y equipamiento que garanticen cumplir con la promesa de servicio/resultados para el cliente, la ubicación debe ser la óptima para estar más a la vista y resultar más accesible al target seleccionado (contando con la suficiente densidad de mercado potencial).

ASPECTOS DE GESTIÓN

Selección y Gestión de Recursos Humanos: definición de los perfiles necesarios, sucesivos filtros de selección, fijación de objetivos concretos, formación y training inicial, periodo de prueba, medida y feedback de rendimiento, mecanismos de motivación continua y reciclajes formativos.

Desarrollo de procesos de captación: el plan de marketing que genere flujo de potenciales clientes y los procedimientos de ventas que los conviertan en clientes reales. En este punto, cabe definir cuáles van a ser los mecanismos que atraerán a los prospectos, que los seducirán y que, finalmente, los convertirán en clientes ( a ser posible, de largo plazo).

Desarrollo de procesos de fidelización: tanto desde la óptica de medidas económicas de retención como desde el logro de satisfacción y vinculación personal. Se incluirán procedimientos que alarguen la vida del cliente en el centro lo máximo posible, detecten bajadas de frecuencia de uso, re-motiven y solventen las solicitudes de baja.

Gestión del cuadro de mandos: contar con un dashboard que incluya todos los KPI´s (Indicadores clave de desempeño y funcionamiento del negocio), analizarlo con la periodicidad adecuada, detectar las desviaciones respecto a los objetivos y las ratios establecidas, analizar los por qué, desarrollar medidas correctivas y nuevas soluciones, implementar planes de aplicación y control.

Por último, el consultor destaca que la aplicación de todos estos aspectos no garantizan al 100% una alta rentabilidad, pero maximizan su probabilidad que, realmente, va a depender de la preparación y habilidad en la aplicación de los mismos.

Chano Jiménez es doctor en Economía, Postgrado en Neuromarketing, Máster en Dirección General de Empresas, Máster en Gestión Deportiva, Licenciado en Ciencias de la Actividad Física, Autor de los libros Vended Malditos Benditos y Atracción Digital, Conferenciante y Consultor internacional.


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