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Paco Pastor gerenció la central de compras del mercado ciclista que más duró (Acobis)

Siguen defendiendo las centrales de compras ciclistas pese a sus truncadas historias

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Paco Pastor, gerente de la extinta central de compras y servicios, Acobis, continúa creyendo en la necesidad de este tipo de organizaciones en el mercado ciclista español, "sobre todo por las características que presenta el escenario actual".

(9-8-2019). Las dos principales centrales de compras y servicios que ha tenido el mercado ciclista español en los últimos años han acabado desapareciendo. Hablamos con Paco Pastor fundador de la primera de ellas, Acobis. Pese a las truncadas singladuras de ambas organizaciones, se muestra convencido de su necesidad.

A finales del pasado mes de julio, CMDsport informaba de la disolución del grupo de compras del mercado ciclista español, Sie Cycling, tras cerca de tres años y medio de singladura. Hemos hablado con Paco Pastor, gerente de la central de compras y servicios Acobis que fue la que registró una trayectoria más longeva (desde 1996 hasta 2011) en el citado mercado. El objetivo de la conversación: conocer si este tipo de organizaciones están ‘malditas’, son una utopía o, sencillamente, no son útiles y, por ello, no logran cuajar y arraigar.

El actual escenario hace más imprescindible que nunca una central de compras en el mercado ciclista español

Paco Pastor se muestra rotundamente convencido de la utilidad de este tipo de organizaciones y sentencia que “el actual escenario hace más imprescindible que nunca una central de compras en el mercado ciclista español”. El ex-gerente de la extinta Acobis subraya que “aquellos detallistas que sigan operando en solitario lo van a tener muy difícil para sobrevivir en un entorno que cada vez les es más hostil y en el que la competencia es múltiple y ‘dispara’ desde muchos puntos”.

Paco Pastor ha reconocido no haber seguido de cerca la evolución de la central de compras Sie Cycling, cuya actividad se inició en enero del año 2016 y cuya disolución, como se ha apuntado, se produjo a finales del pasado mes de julio. Pese a ello, ha reconocido que los contactos que todavía mantiene con el sector “a través de algunos detallistas de ciclismo a los cuales asesoro y a través de las informaciones que publica CMDsport”, le han permitido detectar que algunos aspectos en los que Sie Cycling se encalló ya habían sido superados cuando Acobis estaba activa.

SUSCITAR CONFIANZA 

De todos modos, Pastor ha reconocido como principal escollo para que las centrales de compras y servicios del mercado ciclista español arraiguen la dificultad de suscitar confianza entre los detallistas, en primera instancia, y, en segunda, entre los proveedores. En ese sentido, ha recordado que “cuando los proveedores vieron el potencial que tenía Acobis, la bloquearon a través de tres vías. Por un lado, no vendiéndole; por el otro, generando falsas noticias a través de sus representantes; y, finalmente, rompiendo compromisos comerciales en el último momento”.

Acobis llegó a ser considerada como uno de los cinco principales operadores del mercado ciclista español

Paco Pastor ha evocado que durante su época de esplendor, “Acobis llegó a contar con más de 30 tiendas adscritas; en el año 2005 se llegaron a facturar 4 millones de euros; por el volumen de sus compras conjuntas llegó a ser considerada como uno de los cinco principales operadores del mercado ciclista español; consiguió contar con una marca propia (Genox) cuyos productos se vendían a través de las tiendas de la organización; y llegó a suponer el 5% de la facturación de algunos de sus suministradores”.

Sin embargo, a pesar de su trayectoria inicialmente pujante, el colectivo acabó disolviéndose quince años después de su creación (en 2011). Entre las razones de su cese de actividades, Pastor se ha referido al aludido “bloqueo de los proveedores” añadiendo que “aquello propició que las tiendas no se animasen a incorporarse al grupo, lo cual impidió el aumento de su cifra de afiliados y para conseguir las economías de escala que necesita toda central se necesitaban, al menos, 50 miembros. Lamentablemente, esa cifra no pudo alcanzarse nunca”.

El ex-gerente de la extinta Acobis ha reconocido que las circunstancias del mercado ciclista de la primera década de este siglo XXI, “en esta segunda década se han ido tornando cada vez más complejas”. 

DETALLISTAS VAPULEADOS Y ESCÉPTICOS

En ese sentido, ha destacado que “los detallistas están cansados de ser el saco de entrenamiento donde van todos los golpes”. Ha razonado dicha consideración enumerando “las programaciones; los precios que nadie respeta; los márgenes cada día menores; el poder de las marcas en la definición, duración y composición de las campañas; el afianzamiento del llamado ‘showrooming’ por el cual las tiendas son empleadas por muchos consumidores como meros probadores porque, al final, acaban haciendo su compra en internet; y el poder creciente de los ‘influencers’ en las redes sociales que se ‘ceban’ con los detallistas y les ningunean”.

Todo este compendio de adversidades propicia, a ojos de Pastor que “el detallista piense que todos son enemigos, incluso quienes podrían ayudarles como sería una central de compras y servicios”.

Sin embargo, el gerente de la extinta Acobis tampoco ha querido promover este tipo de organizaciones como ‘fórmulas mágicas’ “a las que el detallista puede acudir “para que le resuelvan los problemas”. Según ha enfatizado a continuación, “estas centrales deben ser entendidas, desde su inicio, como propuestas de cooperación entre empresarios-detallistas que deben permitirles adquirir mayor fuerza en el mercado gracias a la suma de recursos, de ideas y de potenciales, así como de actitudes proactivas que acaban beneficiando al global del colectivo”.

UNA CENTRAL MÁS ALLÁ DE LAS COMPRAS

A pesar de lo sucedido en el canal ciclista, Paco Pastor se define como un convencido defensor de este tipo de centrales. No en vano, en la actualidad gerencia dos centrales de compras y servicios, una en el sector de las tiendas de materiales de construcción y la otra en el de los viveros. Es por ello, que, como se apuntaba al principio, continua viendo necesaria, “y en el actual escenario más que nunca”, una central de compras y servicios en el mercado ciclista español. 

El grupo debe aportar valor al comerciante adscrito porque esa valor acaba siendo rentabilidad

Matiza, no obstante, que “esa central debe ir más allá de las compras. Debe añadir otros aspectos como la comunicación, tanto interna como online, la formación en técnicas de venta y de servicio, en financiación de las ventas…”. Pastor ha señalado asimismo que “el grupo debe tener una estructura que genere confianza interna y que ofrezca al exterior (al consumidor y al proveedor) una imagen profesional, especializada y de servicio. Asimismo, y sobre todo, el grupo debe aportar valor al comerciante adscrito porque ese valor acaba siendo rentabilidad”.

Pastor se ha referido posteriormente al mundo online subrayando que “éste debe ser entendido y atendido y el grupo debe ayudar a que los detallistas socios se posicionen en él (y no necesariamente ni exclusivamente para vender)”. Por ello, según ha concluido al respecto, “las colaboraciones de un grupo de tiendas deben ser verticales con los proveedores y con los consumidores, así como circulares con otros operadores y con otros sectores y canales”.

Paco Pastor ha destacado finalmente que “las tiendas venden mucho más que bicicletas. Venden  ropa, zapatillas, cascos, gafas… y , además, dan servicios de montaje y mantenimiento; financian al consumidor a través de financieras; asesoran y ofrecen confianza. En resumen: no todo está dicho con la bicicleta”.


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