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Distintos expertos debaten en un webinar organizado por MyClubTV

El ‘nuevo’ usuario de los gimnasios: más libre y con ganas de probar experiencias

"Los gimnasios tienen que ser un hub de salud"

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Toni Brocal (MyClubTV), Manel Valcarce (Valgo) y Brett Poblet (Square Fitness Studio) analizaron el consumidor de los gimnasios actuales y cómo pueden las empresas fidelizarlos

(26-5-2022) El fitness acelera su transformación para adaptarse a un cliente cambiante que cada vez tiene más donde elegir. Captar la atención del usuario y, sobre todo, lograr su fidelidad, son dos retos que se analizaron en un webinar organizado por MyClubTV y que contó con la presencia de Brett Poblet (Square Fitness Studio) y de Manel Valcarce (Valgo).

La pandemia ha provocado una serie de cambios, algunos temporales y otros definitivos, que han modificado el comportamiento y el uso de los clientes de los centros deportivos. La industria del fitness ha visto acelerado un proceso de transformación para adaptarse a un nuevo escenario para el que cada vez parece más claro que no habrá una única solución. Para analizar de qué forma pueden los centros deportivos captar y fidelizar a los socios en este nuevo contexto, MyClubTV reunió a tres expertos en un webinar donde se aportaron algunas claves. 

¿Es correcto, sin embargo, hablar de un ‘nuevo cliente’? En opinión del co-fundador y CEO de Square Fitness Studio, “el cliente ya existía, pero estaba en otro espacio”. Éste considera que el crecimiento del número de centros o espacios boutique ha servido para aumentar la oferta del sector y, de paso, democratizar los precios y hacerla más accesible al público más joven. 

La mayor disponibilidad de oferta donde elegir dentro del sector ha intensificado la sensación de “libertad para elegir dónde y cómo entrenar”. Si antes el entrenamiento se focalizaba en el gimnasio de turno, ahora el usuario ha conocido nuevas opciones como su hogar o un parque. “Es bonito que haya variedad. Cada vez más vemos que el usuario, que antes era más fiel a un concepto de entrenamiento, está ahora más abierto a probar otras cosas”, incide Poblet. 

El CEO de Valgo, Manel Valcarce, por su parte, admite que “está entrando un público nuevo que ha empezado a experimentar en centros deportivos”, pero considera que “más que un nuevo consumidor ha habido un cambio de hábitos”. El poder probar y experimentar distintas modalidades de entrenamiento, sumado a la mayor conciencia sobre la importancia de entrenar para mejorar la condición física, son dos elementos que han propiciado que muchos usuarios estén dispuestos a probar nuevas experiencias. “Los gimnasios tienen que ser un hub de salud que permita a los usuarios entrenar en cualquier sitio mientras miden su estado de salud con tecnología. De esa forma, el vínculo será mayor”, añade. 

Esta mayor disponibilidad de opciones de donde elegir, sin embargo, no sería una situación exclusiva del fitness: “En otros mercados también está ocurriendo. En el caso del fitness, el usuario quiere poder tener la opción de ir al gimnasio o de conectarse contigo dónde y cuándo quiera, ya que eso le da libertad”, indica el director comercial de MyClubTV, Toni Brocal. 

¿CÓMO POTENCIAR LA FIDELIZACIÓN?

La tendencia de muchos usuarios hacia fórmulas de entrenamiento híbridas ha obligado al sector a adaptar sus servicios. El gran reto, ahora, radica en cómo fidelizar unos clientes que no solo quieren combinar distintas experiencias, sino que también tienen más opciones a nivel de centros personalizados entre los que pueden escoger. 

Poblet no tiene dudas: “Se fideliza haciendo bien el trabajo: si vas a un restaurante y te gusta el servicio y la comida, quizás no irás cada día, pero volverás. Si logramos que la oferta sea buena y agradable, serás una de las opciones que tenga el cliente”. Para el co-fundador de Square Fitness Studio, en el escenario actual “hay que poner el foco en el servicio, la experiencia y la atención”. Factores que, indica, tienen mucho más peso en el consumidor que el precio. Cumplir las expectativas de los clientes, añade, es lo que propiciará que éstos vuelvan a un determinado centro. 

Una visión que comparte Valcarce, para quien resulta fundamental, cuando se habla de fidelización, trabajar en la motivación “tanto intrínseca como extrínseca”. Los centros, apunta, deben cuidar esta motivación dándoles inputs a sus usuarios: haciendo un seguimiento de sus resultados, analizando y renovando su programa de entrenamiento o manteniendo un contacto cercano con ellos. “Así lograremos un alto nivel de adherencia”, aporta. 

En ese sentido, el CEO de Valgo asegura que la tecnología puede jugar un papel capital, ya que los centros tienen en sus manos herramientas de sobras para medir parámetros como la asistencia del usuario o ver si sus objetivos se van cumpliendo. “Todo ello puede ayudar a medir el riesgo de abandono o su índice de motivación”, destaca.

Valcarce, además, insiste en que las nuevas soluciones tecnológicas resultan una gran oportunidad para que los gimnasios transformen su oferta, de forma que ésta deje de limitarse a las cuatro paredes, para convertirse en “una propuesta 360º que el usuario vea como un servicio de salud y entrenamiento”. 

EL FUTURO, ¿UN REGRESO AL PASADO?

El escenario, aún incierto, genera dudas entre los operadores y expertos del sector sobre qué habrá que hacer tras el verano, una vez la mayoría de usuarios hayan recuperado los hábitos de antes de la pandemia. Según Poblet, sería “peligroso” hacer cosas “raras” o “muy distintas” a las que hacían ahora que vuelven los usuarios a los centros. “La gente empieza a acostumbrarse a vivir, con más o menos tensión, en un mundo de caos, pero tenemos que escucharles, porque nos dirán lo que quieren, y a partir de ahí, trabajar: nos dan la oportunidad de volver a empezar”. 

Valcarce coincide que “en un entorno impredecible puede pasar cualquier cosa”, aunque augura un contexto “propicio” para que los clientes vuelvan a las instalaciones deportivas y éstas recuperen niveles prepandemia entre finales de 2022 y principios de 2023. El CEO de Valgo defiende esta tesis basándose en el hecho que “la salud ha ganado peso en la escala de prioridades de las personas”, circunstancia de la cual se deriva en un mayor gasto en servicios deportivos. 


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