Scott advierte que el pulmón financiero de las marcas cada vez es más crucial

“De cara a la temporada de 2022, estamos obligados a adelantar los pagos para asegurarnos más ‘ventanas’ de producción, ante la gran cantidad de peticiones que reciben las fábricas de todos los proveedores. Además, a nivel logístico, se ha incrementado el coste de traslado de un contenedor de los 2.000 a los 6.000 dólares. Eso genera una fuerte presión financiera que no todas las marcas pueden soportar”, explica el director comercial de Scott Bikes en España, Francisco Arribas.

En este contexto, Arribas sostiene que la capacidad financiera de cada enseña “marcará la diferencia” en los próximos años, así como la relación de confianza que hayan podido tejer con los fabricantes. En el caso de Scott, el director comercial destaca que en ningún momento, durante el confinamiento, cancelaron sus pedidos, e incluso, los aumentaron ante la previsión del boom posterior.

Otras marcas, en cambio, optaron por las cancelaciones y ahora estarían pagando esa decisión con mayores dificultades en el servicio.

Tras subrayar que la presión financiera también se produce en el área de logística, Francisco Arribas declara que la salud económica de cada empresa no sólo va a determinar su capacidad para servir más rápido sino también la capacidad de renovación de sus productos. “Algunas enseñas podrán seguir innovando con sus nuevas gamas, mientras que otras no lo podrán hacer ante la necesidad de ahorrar costes”, indica.

Trabajar la confianza con los detallistas

Otro de los puntos, que según Arribas, va a suponer un plus de cara a las próximas temporadas es el nivel de confianza de las tiendas con los comerciales de cada marca. “Nosotros llevamos tiempo realizando un muy buen trabajo de asesoramiento, indicando a los retailers qué estrategia seguir en cada momento”, explica.

Durante los primeros meses de la pandemia, Scott aconsejó a sus clientes que arriesgaran para poder disponer de producto y esa, según el directivo, ha sido clave para que “nuestros clientes pudieran disponer de todo el producto posible, asegurando el crecimiento de la marca y la sostenibilidad de las tiendas”.

Scott mantiene su calendario comercial

Preguntado por la posibilidad de alargar la vigencia del actual catálogo más allá del verano 2021, Francisco Arribas ha señalado que “el calendario comercial lo marcan las fábricas y, según sus previsiones, se puede empezar a servir producto nuevo a partir de agosto”.

“Todas aquellas marcas que van a presentar más tarde no es porque quieran, sino porque no pueden servir antes”, ha proseguido Arribas, para después confirmar que Scott mantendrá las fechas de presentación de cara al próximo año.

Las fábricas de producción, en China

Preguntado por la posibilidad de que las marcas opten por un producción más europea o española, Arribas se ha mostrado taxativo al afirmar que las fábricas chinas son las únicas con capacidad para servir producto “de calidad y en cantidad”.

En cambio, el ejecutivo sí ve opciones para que el apartado logístico, especialmente el ensamblaje, se realice más en Europa, si bien puntualiza que todo dependerá de las capacidades de cada marca.

Crecer un 40% en el año fiscal 2020-21

Scott Bikes finalizó su año fiscal el pasado 31 de julio y desde entonces ha doblado sus ventas, en relación a los mismos meses de 2019. “Aún así”, reconoce Arribas, “seguimos sin tener la suficiente capacidad como para absorber toda la demanda”. Sin embargo, el director comercial percibe que el consumidor es cada vez más consciente de que debe reservar la bicicleta y esperar unos meses para poder disfrutar de ella.

Las programaciones de las tiendas se han desbocado para la nueva temporada, como lo refleja que “en su primer pedido, normalmente la mayoría de detallistas solía encargar un 25% del producto que preveían vender durante todo el año, pero ahora prácticamente todos han solicitado entre el 70 y el 100%”, explica Arribas. El directivo ha añadido que, “incluso algunas tiendas con mayor capacidad financiera, que la temporada anterior vendieron mil bicicletas, ahora ya han programado en primera instancia dos mil”.

Potenciar las tiendas referencia

Este atípico 2020 también ha servido para que Scott intensifique su relación con las 180 tiendas que sitúan a la marca como nseña referente. De este modo, les ofrece un amplio asesoramiento y una mayor capacidad de negocio.

Preguntado por si piensan ampliar el número de puntos de ventas ante el aumento de la demanda, Francis Arribas ha señalado que la estrategia “es reforzar y potenciar los actuales sin necesidad de ampliar más puntos de venta, puesto que tenemos prácticamente todas las zonas cubiertas”.