Las claves de la competitividad, según Ramón Canela (DiR)

El máximo responsable de la cadena de centros DiR, Ramón Canela participó en el II Congreso en Gestión de Centros Deportivos, celebrado en Sant Cugat (Barcelona) los días 26 y 27 de mayo, para ofrecer una ponencia sobre su visión del actual estado del sector español de los gimnasios, y aportar, desde su punto de vista, algunas de las claves que pueden permitir a los centros deportivos mantener su competitividad en el nuevo mercado.

Low cost, un terremoto beneficioso

Canela identificó como los principales factores que han intervenido en la transformación del sector en el último lustro a “la irrupción de la crisis, la subida del IVA, la competencia desleal de los centros públicos, la contención del consumo y el auge del fenómeno low cost”. Unas circunstancias que han obligado a los centros deportivos a adaptarse a una nueva realidad, en la que “ofrecer todos lo mismo ya no funciona”.

Entre estos factores, el más llamativo, por su actual incidencia, es el fenómeno low cost que Canela aseguró que “ha aportado muchísimo a la sociedad, ofreciendo una nueva manera de entender los costes y de reducir el gasto”. Pero en ningún caso hay que ver esta modalidad de gimnasios como una amenaza, puesto que en opinión del fundador de los centros DiR, han introducido nuevas reglas de juego a las que “los demás clubes y gimnasios debemos responder”.

En su opinión, “el bajo precio es tan solo un reclamo y el valor de la propuesta low cost es la flexibilidad de las cuotas”.

Servicios a la carta

En este sentido, Canela cree “si no se quiere perder clientes frente al low cost, es necesario ajustarse y dar más modalidades de servicios, pero también de pago”. A lo que añadió que “un centro low cost consta de una sala de fitness y, en algunos casos, clases dirigidas. Dos servicios que tenemos los demás gimnasios. No podemos caer en el error de Alemania donde los clubes medianos han desaparecido por no tomar acciones. Hay que buscar la fórmula para que la gente que busca lo que ofrece un low cost lo pueda encontrar en un centro ‘medium’, con además otras ventajas”.

E introdujo en la ponencia el concepto del sistema de pago a la carta que ya representa el 37% de las cuotas de DiR y que “si no lo hubiéramos introducido, ahora estaríamos pasando penurias”, se sinceró Canela.

“El pagar solo por lo que usas, permite flexibilizar cuotas y ofrecer a los usuarios los servicios que realmente quieren, diferenciándote del resto de la competencia”, añadió.

Amoldarse al cliente

Otros aspectos para mantener la competitividad que mencionó Canela son “intentar conseguir que la afluencia al centro sea constante durante todo el día y que no se concentre únicamente en unas horas” o cuidar el tipo de usuarios que utilizan las instalaciones: “DiR cada semana expulsa 2 ó 3 personas, la mayoría no por robos, sino por su comportamiento. Hay que controlar las personas que acceden a tu centro para que los demás usuarios se sientan cómodos”.

Por otra parte, apeló a analizar el perfil de los clientes que acceden al gimnasio para adaptar la carta de servicios ofertados. “Sabemos que hasta los 30 años, vienen a nuestros centros más mujeres que hombres, de los 30 a los 50, tenemos más afluencia de hombres, y a partir de 50 años la proporción vuelve a girar a favor de las mujeres. Debemos aprovechar estos datos para diseñar nuestros servicios más personalizados. También sabemos que por lo general acuden al gimnasio un 20-25% más de hombres que mujeres, con lo cual no es descabellado ofrecer unas tarifas más económicas a las mujeres que, al final, utilizan menos horas el gimnasio que los hombres. Y si el público femenino mayoritariamente quiere clases colectivas, debemos ofrecer clases colectivas”, analizó.

Y sentenció que “el cliente busca calidad, fiabilidad en el servicio y personalización; todo a un buen precio”.

Competencia desleal

Por último, Canela incidió en la “competencia desleal” que según el directivo ejercen los centros deportivos públicos, al recibir bonificaciones por impuestos como el IVA o el IBI, para el que DiR desembolsa 420.000 euros anuales, además de beneficiarse de campañas de subvenciones para parados, a las que los centros privados “no tenemos acceso” y contar con “dinero público para realizar obras y mejoras en las instalaciones”.
Asimismo, denunció el incumplimiento por parte de algunos centros de la ley de deporte de Cataluña que “dice que toda instalación abierta al público debe estar atendida durante las horas de apertura por personal de fitness homologado y adiestrado en el uso de desfibriladores. Lo cual no siempre es así”.

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