Intersport España cambia la ‘mano dura’ por el diálogo

El último año ha sido ‘ajetreado’ en Intersport España y numerosos socios venían criticando, durante los últimos meses, el cambio de talante que había experimentado la organización, especialmente porque ésta había cambiado el principio de flexibilidad tradicional por el de la mano dura. Las fuentes no dudaban en señalar al nuevo gerente de la organización, Patxi Fernández, como artífice de esa transformación. Como se recordará, Fernández asumió la gerencia de la central de Intersport España el 30 de mayo del año pasado. El directivo había ocupado, anteriormente, cargos de relevante responsabilidad en empresas como Eroski y Lidl, operadores todos ellos de marcada estructura vertical.

Ignasi Puig ya dijo en mayo del año pasado que Fernández entraba a gerenciar la central para avanzar en los procesos de verticalización de la organización

Precisamente, en su nota de presentación, el CEO de Intersport España, Ignasi Puig, destacó como las principales prioridades a acometer por Patxi Fernández “el avanzar en los procesos de verticalización y cuenta única frente a los proveedores, así como el inicio de los procesos de ‘digital world’ y venta por internet”.

MAYOR DIRIGISMO

Intersport España inició, hace ya algo más de un año, su proceso de progresiva verticalización al objeto de adaptarse a las nuevas exigencias del escenario de la distribución deportiva. De este modo, conminó a sus asociados a asumir, en cada campaña, una serie de marcas y productos asignados por la propia central, de manera que la organización ganase volumen de negociación y compra ante los grandes proveedores, así como una mejoría de las condiciones que éstos le ofrecían.

Sin embargo, tras dos campañas de programación aplicando esta fórmula que obligaba a todos los socios a equipar el surtido de su tienda con las marcas, productos y cantidades asignadas desde la central, se ha constatado que ello estaba propiciando graves problemas para numerosos detallistas adscritos a la organización, especialmente entre los de menor tamaño.

EFECTIVOS HETEROGÉNEOS

Según ha explicado a CMDsport un socio de Intersport España que ha preferido guardar el anonimato, “ese sistema deterioraba mucho la capacidad de compra, ya que cuando habías destinado gran parte del presupuesto de compras de la campaña a lo que la central te había asignado, apenas te quedaba dinero para comprar lo que sabes que en tu tienda tiene mejor salida”.

Las asignaciones ‘dictadas’ desde la central pusieron en situación de ‘jaque’ a numerosos comercios pequeños o con poco tráfico de consumidores

Otro ha añadido que “las asignaciones de la central resultaban, a menudo, inasumibles comercialmente para aquellos establecimientos de menor envergadura o con menor tráfico de público, lo cual había puesto a bastantes socios de esas características en una situación de ‘jaque’ que hacía peligrar la continuidad de su tienda si se seguía aplicando ese sistema bajo las directrices generalistas que se habían dictaminado”.

Otro asociado ha señalado, a su vez, que “tras estas dos campañas ha quedado claro que cada comercio, tiene unas necesidades u otras, en virtud de su tamaño, ubicación y grado de especialización. A pesar de estar todos bajo el paraguas organizativo de Intersport, es evidente que las grandes tiendas y/o las situadas en determinadas ubicaciones con gran tráfico de consumidores tienen unas opciones de rotación de producto que no tenemos las que contamos con tiendas de menor envergadura o en ubicaciones con menos tráfico de gente”.

MÁS FLEXIBILIDAD

La semana pasada, el miércoles 26 de abril, tuvo lugar en la central de Rubí una reunión de zona a la cual concurrieron detallistas de Intersport España de Cataluña, Aragón, Baleares y Andorra. En dicha reunión, según han reconocido unánimemente todas las fuentes consultadas, “detectamos un claro cambio de actitud por parte de los responsables de la central”. Dicho encuentro fue dirigido por el gerente de la organización, Patxi Fernández, así como por el director comercial, Jordi Vila, y la directora de marketing, Marta Dalmases.

La verticalización debe desarrollarse desde el ‘todos a una’ y no desde ‘la central contra los socios’

Según han añadido los informantes, “en la reunió pudo apreciarse que de las posturas impositivas empleadas hasta ahora desde la central, ahora se planteaban las propuestas desde una postura más dialogante y flexible”.

Todas las fuentes han reconocido de forma unánime que “la verticalidad organizativa que se propone llevar a cabo Intersport España es un fenómeno ineludible si queremos seguir siendo competitivos en un escenario en el que los grandes competidores son, precisamente, las organizaciones verticales como Decathlon o Sprinter”. Tras ello, han matizado: “pero este objetivo debe ser desarrollado todos a una, y no la central contra los socios, o los grandes contra los pequeños”.

Como colofón al tema, los informantes han reconocido que “la condición de imprescindible de esa verticalización da poca opción a la negociación. De todos modos, es igualmente imprescindible que todas las partes implicadas busquemos fórmulas que permitan llevar a cabo esa transformación del modo menos traumático posible para el máximo número posible de socios”.

MÁS PUBLICIDAD

En la reunión del miércoles de la semana pasada también se informó a los asistentes de las campañas publicitarias que Intersport España tiene previsto desarrolar.

Todos los informantes han valorado satisfactoriamente dichas campañas destacando que “nos parece muy positivo que se desarrolle publicidad que propicie un mayor tráfico a nuestras tiendas, porque ello redundará favorablemente en las ventas de nuestros establecimientos”.