(19-6-2018). Gestores de gimnasios españoles debaten sobre los efectos que en el futuro pueden tener sobre sus carteras de clientes la labor de plataformas intermediarias como Gymforless o Gympass, entre otras. Los ejecutivos temen perder poder sobre sus consumidores.
La mayor empresa del mundo de taxis no tiene ni un taxi. La mayor empresa de hospedaje del mundo no tiene ningún hotel. La mayor empresa de restaurantes del mundo tampoco cuenta con un solo restaurante. Gestores de gimnasios españoles reconocen su inquietud ante la posibilidad de que la influencia y réditos alcanzados por compañías como Uber, Airbnb o TripAdvisor puedan repetirse en el sector del fitness.
Así lo reconoció en el Panel de Expertos Prama 2018 celebrado la semana pasada en la sede de Pavigym, el consejero delegado de Holmes Place, Josep Viladot: “La proyección de las plataformas intermediarias en nuestro sector es un tema que nos ocupa y nos preocupa”. Tras reconocer que “este tipo de empresas llegaron a ofrecernos dinero por adelantado para que nos sumásemos a ellas y siempre les dijimos que no, ahora estamos reflexionando sobre qué hacer y aún no hemos tomado una decisión al respecto”.
UNA NUEVA MANERA DE VER EL MERCADO
En este Panel de Expertos, esponsorizado por la compañía de pavimentos para instalaciones deportivas, Pavigym, y coordinado por el reconocido formador Pablo Viñaspre, el propio Viñaspre expuso a la treintena de gestores de cadenas de gimnasios que operan en España su posicionamiento sobre plataformas intermediarias como Gymforless o Gympass, asegurando que “la aparición de estos interlocutores ha provocado una nueva manera de ver el mercado”.
Nuestra adscripción a Gympass no nos ha provocado ninguna canibalización
El director general de Vivagym, Juan del Río, al contrario que su colega de Holmes Place, afirmó que ellos empezaron trabajando tanto con Gympass como con Gymforless, “pero ahora sólo estamos trabajando con Gympass”. Del Río valoró satisfactoriamente la experiencia asegurando que “nuestra adscripción a su plataforma no nos ha provocado ninguna canibalización porque las condiciones que ofrecen a sus clientes no son contrarias a nuestros intereses ni resultados”.
El máximo responsable de Vivagym, en cambio, sí cuestionó a otra plataforma de intermediación multisectorial como es Groupon. Según explicó, “dicha plataforma sí ha ido a destajo ofreciendo a sus consumidores adheridos descuentos que alcanzan entre el 40 y 50%”.
PENETRACION EN EL SECTOR CORPORATIVO
La mayoría de cadenas que se han sumado ya a alguna de las dos plataformas intermediarias más reconocidas en el fitness español argumentan su adhesión “por la opción que nos brindan para captar a usuarios procedentes del universo corporativo (empresas)”, como expuso el máximo responsable de Dreamfit, Rafael Cecilio.
El propio Cecilio, sin embargo, compartió la inquietud expresada por Josep Viladot, de Holmes Place, al apuntar, “veremos qué sucede en el futuro”.
Veremos qué rol acaban desempeñando ante los gimnasios cuando estas plataformas tengan mucha gente y muchos centros
El temor futuro lo precisó muy bien el moderador del debate, Pablo Viñaspre, al apuntar que “actualmente, estas plataformas de intermediación están muy enfocadas al universo corporativo pero veremos cómo evolucionan y qué rol acaban desempeñando ante los gimnasios e instalaciones deportivas cuando tengan mucha gente y muchos centros”.
Al respecto, Verónica Avila, de BeOne, señaló que “ahora, tanto Gympass como Gymforless son dos empresas muy acotadas porque nosotros mismos las hemos acotado”. Pero tras ello, la ejecutiva de BeOne dejó en el aire la frase: “Pero veremos qué sucede cuando tengan una red importante…”.
¿SOCIOS DE UN CLUB O DE UNA RED DE CLUBES?
Tras apuntar que “el mercado ha ido cambiando”, Josep Viladot, de Holmes Place, reconoció que “ahora no sabemos si la gente querrá ser socio de un club o de la red de clubes que englobe una determinada plataforma de este tipo”. Viladot añadió que “además de Gymforless y Gympass existen otras plataformas más avanzadas” , dejando entrever que esas más avanzadas ya estarían empezando a mostrar el camino que tomarán las que les siguen.
Lo que nos toca es intentar fidelizar a todos estos clientes que proceden de las plataformas
Hoy por hoy, de todos modos, el desarrollo que puedan seguir estas plataformas a medio y largo plazo sólo puede ser vaticinado en base a lo sucedido con las plataformas de intermediación de otros sectores ajenos (al menos por ahora) al mercado del fitness. En base a ello, Rafael Cecilio sostuvo que “hagan lo que hagan esas plataformas, se van a continuar necesitando gimnasios e instalaciones deportivas y la gente va a seguir utilizándolas. Lo que nos toca es intentar fidelizar a todos estos clientes que proceden de ellas”.
A continuación, el máximo responsable de Dreamfit añadió que “aunque se afirme que el 11% de la población española está adscrita a un gimnasio, yo pienso que el porcentaje real se sitúa ya en el 17% porque no se están contabilizando clientes de determinados tipos de clubes deportivos que tienen sección de fitness. Por tanto, si de ese 17% de índice de penetración, lográsemos pasar a otro del 20% gracias a esas plataformas, creo que las mismas nos estarían ofreciendo un servicio a considerar”.
¿TRASPASO DE PODER?
El moderador del pánel, Pablo Viñaspre respondió a las manifestaciones de Cecilio apuntando que “sea como sea, percibo un traspaso de poder de las instalaciones hacia el consumidor y esas plataformas pueden acabar teniendo un contacto directo con mayor número de consumidores que los propios centros, lo cual podría acabar provocando un cambio de hegemonía”.
Ante lo expuesto por Viñaspre, el máximo responsable de Vivagym, Juan del Río, optó por recordar a los presentes que “nunca los hoteles habían tenido tan buenos índices de ocupación y resultados como desde que existen estas plataformas intermediarias”.
No obstante, Viñaspre le apuntó que “el sector del fitness parte de una situación sin intermediarios y éstos puede ser que, como he apuntado antes, acaben adquiriendo más poder directo sobre el consumidor que las propias instalaciones”.
Si estas plataformas acaban neutralizando el poder que tenemos sobre el consumidor, tenemos una amenaza
Rafael Cecilio se sumó al debate manifestando que “si esas plataformas nos añaden una gran cantidad de usuarios, fantástico. En cambio, si resulta que acaban teniendo tanto poder que acaban neutralizando el nuestro, entonces sí estamos ante una amenaza”.
Con todo, el propio Cecilio concluyó reconociendo que “estas plataformas abren opciones al cliente y si nos negamos a lo que favorece al consumidor, estamos muertos”.
¿HACIA EL ‘PICOTEO’ DE CENTROS?
Al final de debate, la mayoría de gestores asistentes a este Pánel de Expertos Prama 2018 reconociendo, como había dicho al principio el moderador Pablo Viñaspre, que “estas plataformas van a cambiar nuestras relaciones con el cliente”.
Entre esos cambios previsibles pareció adquirir vigor la opción de que a medio o largo plazo, “el consumidor pueda acabar ‘picoteando’ en diferentes centros de modo que puedan acudir a una instalación para hacer ciclo indoor, a otra para hacer yoga u a otra para ir a la piscina”.
Creo que clubes y plataformas están condenadas a entenderse. No les queda otro camino y, además, entiendo que ese camino será benecifioso para el usuario, que es quien está marcando la tendencia actual en todos los sectores: cliente en el centro de la economía.