ESENCI@L

Crea un sistema que implica a los detallistas en la defensa de los pvp

Varlion planta cara a las guerras de precios con una nueva fórmula

varlion defiende sus pvp con las tiendas

Varlion quiere seducir a los detallistas con un nuevo método comercial para que éstos vuelvan a confiar en la rentabilidad de la venta de palas de pádel.

(3-8-2016). Varlion ha decidido desarrollar una nueva fórmula comercial con sus clientes al objeto de implicarlos en la defensa de los precios de venta al público de sus palas de pádel que salvaguarde los márgenes del detallista e incremente, así, la rentabilidad de trabajar la marca.

El máximo responsable de la marca Varlion, Felix Regalia, ha reconocido que la situación del mercado español de palas de pádel “roza en algunos casos, la competencia delictiva”. En opinión del empresario, “a causa de las despiadadas guerras de precios que hoy existen, las tiendas ya no saben a qué precio deben vender las palas y, ante la rentabilidad decreciente que esas guerras han generado, muchos comerciantes están dejando de vender pádel (o han dejado de venderlo ya) para dedicarse a comercializar familias de producto que les reporten más rentabilidad”.

Ante esta situación, Regalia ha ideado una nueva fórmula comercial cuya finalidad principal es implicar a los detallistas en la defensa del precio de venta al público de las palas de Varlion para que, de este modo, éstas no se vean envueltas en el belicismo comercial que sufren las palas de otras enseñas y, al mismo, tiempo, los comerciantes puedan vender con buen margen y recuperar la rentabilidad de la que gozaron hace tiempo comercializando este tipo de artículo.

PRO-SHOPS VARLION

Los detallistas interesados en trabajar con Varlion pueden, a partir de ahora, optar por dos fórmulas de vinculación con la empresa. Por un lado, la de convertirse en Pro-shops de la misma y, por el otro, firmar un contrato de abastecimiento mayorista. La primera conlleva un mayor grado de implicación con la marca y, por tanto mayores ventajas para el detallista, que la segunda.

La nueva fórmula persigue que las palas Varlion valgan el mismo precio en todos los puntos de venta que las vendan

Los firmantes del primer tipo de acuerdo (pro-shops) y que está abierto tanto a detallistas como a clubes, disponen de mobiliario de la marca en depósito para la exposición del surtido que englobará palas, bolas, accesorios y complementos. Según cuál sea el volumen de pedido, el comerciante dispondrá de más o menos módulos expositores de la enseña.

La condición de ser Pro Shop de Varlion conllevará que la tienda sea promocionada y recomendada en la web de la marca como distribuidor autorizado y, asimismo, será incluida en las promociones que realice Varlion periódicamente dirigidas a los miembros de su club de padelistas y que actualmente, según Regalia, ya cuenta con 40.000 consumidores.

Varlion facturará a los detallistas el importe de los pedidos según el pvp de los productos programados. Por su parte, el detallista emitirá una factura a Varlion en concepto de Marketing y Promoción de Ventas por un importe equivalente al 25%, 27,5% o 30% (según el volumen del pedido) de cada factura de pedido de producto Varlion que realice, menos una reducción igual a la que el precio que el producto objeto de la operación tenga en relación a su pvp original.

Felix Regalia ha reconocido que este sistema es “más burocrático que el método tradicional” y que “requerirá bastante docencia” pero lo ha defendido como un sistema “en el que tienda y marca nos comprometemos a defender el pvp establecido ante el consumidor, ya que todos los detallistas clientes de Varlion operarán del mismo modo y no habrá opción de que el producto pueda venderse por vías no oficiales y esté expuesto, en consecuencia, a las variaciones que sufren otras marcas”.

Las tiendas que opten por la fórmula pro-shop se beneficiarán, además, del compromiso de Varlion a recomprar al minorista los sobrantes de cada colecciones de palas al final de su periodo de comercialización de cada una de éstas por haber cambio de colección de palas de pádel, mientras el detallista se comprometa con Varlion a continuar su relación comercial por un periodo mínimo de dos años más.

Otras ventajas que este acuerdo reportará al detallista serán, por un lado, rappels anuales sobre facturación y, por el otro, que Varlion pondrá a disposición del minorista un monitor por cada 12.000 euros de facturación anual que actuará de prescriptor ante los consumidores para que acudan a su tienda a comprar.

OBLIGACIONES DE LAS PRO-SHOP

En cuanto a las obligaciones del detallista Pro-shop con Varlion, éste deberá vender productos de la citada marca; deberá comprometerse a mantener un 75% mínimo de inventario permanente para evitar roturas de stocks: también se comprometerá a mantener al menos una pala de cada modelo implantada en exposición en el expositor facilitado por Varlion; el detallista no podrá publicar ofertas ni vender producto Varlion en cualquier punto de venta distinto del establecimiento, y en particular en portales web como ebay, milanuncios.com, segundamano.es, etc.

Asimismo, independientemente de la fórmula de pago del consumidor, en el momento de la venta del producto Varlion, el detallista le entregará al consumidor el ticket de compra que éste necesitará obligatoriamente para activar en la web de Varlion la garantía del producto comprado.

TIENDAS CLIENTES

El otro tipo de acuerdo propuesto por Varlion a los detallistas es el de que éstos sean establecimientos autorizados de la marca. En este caso, la operativa de facturaciones de la marca con la tienda y viceversa será el mismo que en el caso de la fórmula de convenio Pro-shop, así como las obligaciones (y/o prohibiciones) del comerciante para con la enseña.

Por otro lado, el establecimiento también será promocionado a través de la web de Varlion como distribuidor autorizado.

En cuanto a ls ventajas para el detallista, en este casó éste también contará con rappels anuales y con monitores, pero no gozará del compromiso de Varlion de recomprarle los excedentes.

PALAS IDENTIFICADAS

Las nuevas palas de Varlion ya no dispondrán de etiquetas de tipo tradicional. A partir de ahora, cada pala incluirá un código QR en el cual, a través de un lector Bidi, el consumidor podrá, además de acceder a la web de Varlion para ver las características de la pala adquirida, activar la garantía del producto comprado.

Varlion tendrá control sobre cada pala que se venda de su marca y no habrá opción de ‘reventa’

De este modo, Varlion tendrá información sobre el nuevo usuario y podrá ir supervisando las ventas de cada tienda al objeto de controlar su stock y poder optimizar la reposición de productos a la tienda a medida que ésta lo vaya necesitando, lo cual, según ha subrayado Regalia, “evitará a las tiendas caer en el exceso de stocks e ir reponiendo sin riesgos”.

El empresario ha destacado como otras dos función de este nuevo tipo de etiquetaje digital la de “evitar que puedan producirse reventas”, así como que “todo el tema de reclamaciones se dirija exclusivamente a nuestra marca

CERCA DE 40 DETALLISTAS YA HAN FIRMADO

Según ha explicado Felix Regalia, “hasta el momento, ya hemos suscrito acuerdos de uno u otro formato con cerca de cuarenta detallistas de toda España y Andorra”.

El objetivo del empresario es que para dentro de un año, el número de clientes ascienda ya a unos 200, los cuales representen una cobertura de unas 500 tiendas.

De culminarse estos objetivos, Regalia tiene previsto que esta fórmula iniciada exclusivamente con las palas, bolas, accesorios y complementos, pueda ampliarse a calzado y textil y que la comercialización de ambos renglones pueda iniciarse ya a partir de julio del año 2018.


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