Pere Solanellas insta a los gimnasios a evitar estrategias cortoplacistas

Pensar en el medio plazo puede suponer una ventaja para muchos operadores a la hora de adaptarse mejor a la realidad que se encontrarán cuando termine la pandemia del coronavirus. Así lo asegura Pere Solanellas, CEO de la consultoría deportiva Wuics. El empresario advierte a través de CMDsport que se está poniendo demasiada atención en las medidas temporales, que apenas durarán unos meses, y muy pocos recursos en anticipar el escenario definitivo que resultará una vez haya regresado la normalidad a los centros de fitness.

Lo más difícil será aguantar la desescalada de varios meses con aforos limitados y todo el personal incorporado

“El 2020 será para olvidar, pero el 2021 será un año de oportunidades”, sostiene Solanellas, que asume que la situación de los centros “es difícil porque se tardará bastante en regular esta situación”. En esa línea, afirma que lo peor aún está por llegar, dado que, en la situación actual, los centros han podido minimizar el impacto de la crisis con los ERTEs y renegociando los costes de los alquileres: “Lo más difícil será aguantar la desescalada de varios meses con aforos limitados y todo el personal incorporado. Ahí el sector sufrirá”.

APOSTAR POR DIFERENCIARSE

El CEO de Wuics asume que es posible que algunos centros puedan caer por el camino, pero anticipa que les servirá de poco centrarse “en un corto plazo que vendrá dado por las administraciones españolas, que serán las que decidirán cómo y cuándo debe producirse el regreso de su actividad”. Es por eso que le resultan poco indicativas las medidas que están tomando otros países como China: “Haremos lo que nos digan que tenemos que hacer aquí”, resume.

Muy pocos están pensando en el medio plazo, en cómo será el nuevo cliente, en la situación del 2021 o 2022

El consultor insiste en la importancia de encender las luces largas y tratar de mirar más allá de lo que sucede estos días: “Muy pocos están pensando en el medio plazo, en cómo será el nuevo cliente, en la situación del 2021 o 2022. El gran reto radica en pensar en las cosas que van a durar y en aprovechar el aprendizaje de esta situación. Diseñar los gimnasios post COVID-19 es fundamental para salir de esto. Quien lo haga, habrá avanzado deberes e irá por delante”, advierte.

Solanellas recuerda el ejemplo del 2012 cuando, tras la crisis económica del 2008, llegó la subida del IVA. “Entonces la gente empezó a sufrir mucho en tesorería y empezó a hacer cosas distintas, a innovar”. Aportar valor diferencial, asegura, “será la clave de la supervivencia en un mercado muy igualado y con poca innovación”.

NUEVO PERFIL DE CLIENTES

En Wuics ya hace algunas semanas que asesoran a distintos operadores en esa línea, en tratar de anticipar el nuevo escenario que se presentará cuando se haya superado la pandemia. “Habrá un nuevo perfil de clientes, pero también es importante saber qué clientes vendrán antes. Seguramente serán los millennials o la generación Z, los más atrevidos, ya que los de mi generación, por ejemplo, siempre vamos con más miedo”.

La gente será más prudente, y los operadores que tengan más controlado el tema sanitario tendrán ventaja

En ese sentido, apunta el consultor, los centros low cost podrían partir con cierta ventaja, ya que su público mayoritario responde precisamente a ese perfil de público más joven. Sin embargo, advierte, estos mismos gimnasios low cost también pueden encontrarse con una desventaja: “Son centros más pequeños, y si hay restricciones de aforo y distanciamiento, pueden sufrir más”.

Solanellas recomienda plantear de qué forma se dirigirán los centros a los clientes cuando vuelvan. “La gente será más prudente, y los operadores que tengan más controlado el tema sanitario, la supervisión y los protocolos médicos tendrán ventaja”, avanza. El CEO de Wuics, sin embargo, ve poco probable que muchos clientes decidan cambiar su centro habitual por otros. “En situaciones de miedo, la gente cambia poco. Irán a centros conocidos, pero exigirán más protocolos de salud en los gimnasios a los que van”.

Lejos de verlo como un obstáculo, Solanellas considera que la fusión entre actividad física y salud podría ayudar a “enganchar” aún más a los clientes. Adaptarse a ellos con un nuevo tipo de oferta también puede resultar fundamental.

El impulso digital abre la oportunidad de pasar de clientes que vienen una hora y media al centro y se van, a clientes de 24 horas

En ese sentido, Solanellas considera que resultará vital que los operadores aprovechen el impulso que están viviendo a nivel digital para “pasar de clientes que vienen una hora y media al centro y se van, a clientes de 24 horas”.

Según un estudio que hizo el año pasado, los consumidores apenas utilizaban el 10% de la tecnología presente en los centros deportivos. En el nuevo escenario que augura tras el coronavirus las ofertas offline y online se mezclarán, ofreciendo un servicio mucho más completo para lograr fidelizar aún más al cliente. “Hay que lograr que, cuando el cliente vuelva del gimnasio, reciba consejos de nutrición, clases en streaming por la tarde, que pueda hablar con su entrenador personal, o que reciba un plan para seguir durante un viaje… quien consiga hacerlo habrá aprendido de esta época”.

MAYOR DEDICACIÓN A LOS EMPLEADOS

El consultor afronta con preocupación que la obsesión por convencer a los clientes con más garantías de salud pueda perjudicar en cierto modo a su personal. “Las medidas que se quieren implantar aquí y en otros países representan un coste. Y si los ingresos bajan y los costes aumentan… se podrían destruir empleos. Y esto puede dañar al sector, que es de servicios. Y sin servicios, sólo nos quedan espacios y máquinas”, avisa.

Solanellas también manda otra recomendación a los operadores que están demasiado pendientes de las decisiones externas que pueden tener efectos sobre sus negocios. “En situaciones como estas se reafirman los líderes. Es importante tener el equipo motivado y enganchado, y puede ser que el personal de las empresas esté desmotivado. Habrá que vigilar con esto, con la masa salarial, la tesorería, la innovación, con pensar qué hacer cuando vuelvan”.

Consultado sobre si la mayoría de centros preferirá abrir con un aforo limitado o bien esperar a hacerlo por completo, el CEO de Wuics da por hecho que difícilmente habrá quien prefiera esperar a principios de 2021 mientras la competencia vaya abriendo sus puertas a lo largo de la segunda mitad del 2020. “Si alguno vuelve en julio, todos lo harán. Volverán cuanto antes, porque cuanto más se alargue, más miedo tendrá la gente, que además se podría ir a otros centros”, reflexiona. La velocidad de reacción de la competencia  puede precipitar, según concluye,  “que haya algunos operadores, que hubieran preferido abrir más tarde, se vean obligados a anticipar su decisión”.