ESENCI@L

El experto Toni Fijo distingue seis perfiles de comercial

¿Qué tipo de vendedores tiene su tienda?

vendedores

El rol del vendedor es clave para garantizar el éxito de una operación.

(19-12-2019). Sólo el 3% de los clientes que entran a una tienda han decidido de antemano que no van a comprar, mientras que el éxito del 97% de las operaciones restantes depende en buena medida del vendedor. El experto en ventas Toni Fijo detalla los seis tipos de comerciales que hay y cómo ayudan, o no, a lograr este objetivo.

En un momento en el que muchos operadores del retail atraviesan una situación complicada, el papel del vendedor es crucial para determinar el buen funcionamiento y el éxito de un comercio, independientemente de su sector de actividad. Según el experto en ventas, consultor, conferenciante y formador Toni Fijo, está estadísticamente probado que sólo el 3% de los clientes que acuden a una tienda saben de antemano que no comprarán. Ante esta cifra, la función del vendedor es clave para conseguir que el otro 97% culmine la compra.

El experto asegura que las aptitudes y la actitud del vendedor son fundamentales. “Cada empresa tiene unas necesidades de venta que van en función del tipo de producto ofertado o de la campaña. Por eso, no todas necesitan el mismo tipo de vendedor”, señala el consultor, quien analiza los tipos de vendedores que puede haber en una compañía según el tipo de habilidades que ponen en práctica y las necesidades a las que responden:

El depredador

Se trata de un perfil que corresponde al tipo de vendedor que solo piensa en cerrar la venta sea como sea, sin plantearse las formas ni las consecuencias. Toni Fijo indica que, en momentos puntuales, puede ser interesante un “depredador” pero advierte de los riesgos que este tipo de comercial conlleva. Uno de los principales es que puedan acabar vendiendo humo, por el solo hecho de vender, y, de esta forma, desprestigiar la reputación de la empresa a medio y largo plazo. Es, por tanto, perfecto para una venta rápida pero peligroso para una continuidad.

El granjero

Por otro lado, está “el granjero”, un perfil mucho más pausado, reflexivo y tranquilo. Se caracteriza por ser mesurado, observador y cuidadoso. Su fin es no perder a los clientes que ya se tienen, como un granjero que cuida a sus ovejas y nunca aumenta el rebaño. Es ideal para fidelizar y crear una buena experiencia de cliente, pero los ciclos en las empresas conllevan que algunos clientes se vayan perdiendo por causas ajenas o no. Por eso, se puede correr el riesgo de quedarse con la “granja semivacía”. El experto sugiere que una medida para incentivar a este tipo de vendedor es ponerle un cupo de aportación de crecimiento de clientes nuevos de, por ejemplo, un 20%, dentro de un plan de vida a tres años.

El búho

Siempre alerta, con los ojos bien abiertos y dispuesto. Así es el búho. Otra de sus virtudes es ser un perfecto explorador. Por eso, es un vendedor empático y comunicativo con una elevada capacidad de observación que le permite hacer una radiografía “al cliente a 360 grados” casi desde el principio. Investiga los recursos necesarios para poder sumar un cliente a la cartera. Es aquel vendedor que la competencia quiere contratar y llevárselo, por conocimientos y resultados y que no necesita inversión en formación a corto plazo. 

El jugador de Póker

Quiere acortar camino y cree tener las mejores cartas. Prepara presupuestos a destajo, piensa que lo tiene ganado, no analiza. Cuando llega al cliente pone encima de la mesa hasta cuatro presupuestos de más a menos. La presión le puede. Trata la venta como un acto y no como lo que es: un proceso.

El vendedor N.A.S.A

Toni Fijo precisa que estos vendedores son los llamados técnicos comerciales e ingenieros. Con conocimientos bárbaros de producto e ideas, dibujan un mundo maravilloso e idílico para los clientes y puedes llegar a enamorarte de ellos. El cierre de la venta les cuesta. Tienen la percepción de que les dirán que no. No están mentalizados y preparados para cerrar ventas. Si son detectados por la otra parte, cada visita es un descuento de más.

El camaleón híbrido

Por último, otro de los perfiles de vendedor es el del camaleón híbrido. Está adaptado a los nuevos tiempos, sabe combinar las nuevas tecnologías con experiencia. Analiza los datos y cualquier decisión la toma con criterio de rentabilidad y una excelente gestión del tiempo. El GPS es un aliado a la hora de su movilidad. Sabe cambiar de color, como de sector y adaptable a cualquier situación. Para el camaleón todo es una oportunidad, simplemente debe analizarla. Elige con excelencia sus batallas, con la meta clara de ganar la guerra. Es un fabuloso negociador.

 


Hay 1 comentario

Añade el tuyo
  1. Héctor Arjona

    No acabo de estar de acuerdo con la clasificación ya que, pudiendo ser válida para describir comerciales de muchas empresas, no se ajusta a la realidad del proceso de venta que se lleva a cabo en la mayoría de tiendas.
    Por descontado, el % que indica cuantos visitantes han decidido comprar o no antes de entrar, me parece poco fundamentado y lejos de la realidad que yo percibo.
    Gracias por el artículo. Un saludo.


Publicar un nuevo comentario.