Una ispo con más alegría… y más peticiones de control sobre la erosión de los pvp

Ayer, el avión de regreso de Munich a Barcelona, iba lleno de distribuidores, detallistas y prensa del mercado deportivo español. A pesar del cansancio acumulado de los tres primeros intensos días de Ispo (la feria concluye hoy), los semblantes eran más alegres que en otras ediciones del certamen. Muchos de los profesionales reconocían que “este año, la Ispo ha reflejado mayor alegría que en ocasiones anteriores”, aseguraban muchos.

Otros, incluso añadían “que han venido detallistas que hacía tres o cuatro años que no venían”.

La Ispo de este 2017, ciertamente, ha respirado mayor entusiasmo que en ediciones pasadas. Resultaba difícil avanzar por los pasillos de los pabellones de esquí y montaña (sobre todo el A-3) y ya ayer, ciertas voces comentaban que la organización de la feria afirmaba que ya había superado la cifra de visitantes en relación a los mismos días de la edición del pasado 2016.

CONTROL DE LOS PVP RECOMENDADOS

Pero si prácticamente todo el mundo ha coincidido en señalar una afluencia superior en número de visitantes y con mayor entusiasmo al certamen a causa de un final de año más favorable (especialmente en diciembre) que el año pasado, y un inicio de este 2017 también con un mayor dinamismo en el sell out y consecuentemente, en las reposiciones de los proveedores, otro aspecto ha sobrevolado permanentemente los stands. En las esperas para hablar con los expositores, he oído numerosas conversaciones entre relevantes detallistas (offline y online) y suministradores en los que los primeros rogaban reacciones a los segundos para poner freno a la creciente “erosión de los pvp” (en palabras de un importante proveedor) que actualmente existe en el mercado.

La erosión de los precios se produce sobre todo entre los productos estrella de las principales marcas que son los que focalizan la atención del consumidor

La citada “erosión de los precios”, concretamente, de los precios de venta al público, ya ha arraigado en todos los canales de venta de productos deportivos (y de la distribución en general). Ya no se registran excepciones y esa ‘democratización’ del fenómeno afecta a todas las tipologías de tiendas, es decir, a grandes, pequeñas y medianas, a especializadas y multideporte, a las de las grandes ciudades y a las de las menos pobladas. Asimismo, como me decía, el portavoz de una marca muy posicionada, “también esa erosión se produce entre todas las marcas y, en este caso, son las más reconocidas y demandadas por los consumidores, las que más acusan las guerras de precios imperante porque son las que mayor atracción suscitan y, consecuentemente, son las más visible y sobre las que el factor precio se agudiza más”.

INQUIETUD COMPARTIDA

Los proveedores con los que he hablado han reconocido compartir la inquietud por los efectos que este fenómeno está provocando entre los detallistas y uno de ellos me confesaba que “les entiendo porque los comerciantes, todos, cada vez trabajan con un margen más escaso y eso pone cada vez más en peligro la continuidad de sus establecimientos”.

Otros, en cambio, coincidentes con lo que apuntaba el pasado lunes en CMDsport, el director general de The North Face Iberia, Quim Tomás, instan a los minoristas a “buscar ‘capas’ de valor para que, tanto los productos como los propios establecimientos gocen de diversos ‘ganchos-valor’ entre su clientela que les permita neutralizar esa supremacía del factor precio entre los consumidores”.

“¿POR QUÉ NO TE VIENES A MI TIENDA Y PASAS EL DÍA CONMIGO?”

Ante esa comunión de pareceres de esos suministradores con las palabras del director general de The North Face Iberia, les he sugerido que hicieran lo que escuché que le recomendaba un reconocido detallista a un importante proveedor: “¿por qué no te vienes un día a mi tienda y lo pasas conmigo? Verás cómo, por más valores que intentamos aportar, entre un producto buenísimo sin descuento y otro con descuento, la mayoría de gente se decanta por el del descuento”.

Los proveedores aseguran no tener capacidad legal para ejercer ese control y, asimismo, si lo hicieran, podrían sufrir multas multimillonarias

Como dijo Quim Tomás, asimismo, todos los proveedores consultados han declarado no tener potestad legal para poder ejercer ese control de los pvp pero que en cambio, “sí existe legislación en Europa que puede penalizar económicamente, y de un modo muy grave, a aquella empresa que se pruebe que ha ejercido ese control”.

EL FUTURO DEL SECTOR EN JUEGO

La solución ante esta erosión de los pvp no parece fácil ni rápida. El consumidor se ha acostumbrado a compararlos gracias a las múltiples herramientas que tiene para ello.

De todos modos, comparto con el director general de The Norh Face Iberia sobre “la necesidad de trabajar para encontrar y reforzar otros valores” (de los propios productos y especialmente de la tienda y sus servicios) que reduzcan la supremacía del factor precio y que dinamicen experiencias de compra distintas porque por más relevante que pueda ser el precio, ese es un gancho que, realmente, sólo está al alcance de los que se proyectan como ‘killers’.

Si no se logra salir de este ciclón, como auguró Quim Tomás, “continuaremos desvalorizando los artículos deportivos y, consecuentemente a todo nuestro sector”.