Ternua Group creció un 10% en 2023 hasta los 34,7 millones de euros

El director general de Ternua Group, Jokin Umerez, plantea que el consumidor de outdoor está evolucionando y ya no se pueden manejar las mismas variables que 10 o 20 años atrás. El directivo sostiene que hay ciertos códigos que se deberán seguir incorporando en el sector deportivo para mantener el interés del consumidor o, si no, “otras marcas ajenas al sector serán las que se lleven una cuota del mercado cada vez mayor”.

¿Cuál es su valoración global del pasado año 2023?

En Ternua Group hacemos un balance positivo del 2023. Ha sido un año en el que hemos continuado impulsando nuestro desarrollo corporativo, que pivota sobre cuatro ejes: diversificar, internacionalizar, integrar producción y avanzar en sostenibilidad. Hemos progresado adecuadamente en cada uno de ellos.

¿Cuál fue su facturación final?

Los ingresos del 2023 fueron de 34,7 millones de euros lo que supone un crecimiento del 10% respecto al 2022. Esto ha sido posible gracias al aumento de las ventas de la actividad recurrente y al incremento experimentado en otros ingresos obtenidos por acuerdos en la cesión de uso de marca.

El mercado se está ajustando con el foco puesto en los inventarios

¿Cómo evolucionaron los diferentes canales de distribución a nivel nacional?

En deporte, no hemos notado diferencias significativas entre los diferentes canales de distribución a través de los que operamos. La tónica general ha sido la de un mercado que se está ajustando con el foco puesto en los inventarios. A esta circunstancia, se han añadido otros factores como la inflación, el aumento de los tipos de interés y la climatología que han incidido de forma muy directa en el consumo, haciendo que la desaceleración haya sido aun mayor en la última parte del año.

 ¿Y a nivel internacional?

El 33% de las ventas las realizamos en mercados internacionales. Han experimentado un crecimiento de más del 6% respecto al 2022. Aquí sí que hemos vivido diferencias significativas entre mercados. Los mercados en los que operamos a través de ‘key accounts’ o distribuidores han mantenido el crecimiento sostenido de los últimos años (Europa del Este y Asia, principalmente). Los mercados en los que operamos de forma directa (sur y centro Europa) han presentado una cierta dificultad para mantener el nivel de ventas de años anteriores, llegando, en algún caso como Alemania, a presentar un descenso en las ventas registradas.

Nuestra estrategia comercial pasa por buscar un equilibrio entre canales y mercados

¿Cómo se comportó el canal online?

El 8% de nuestras ventas se realizaron a través del canal online. En parte, estas ventas se llevaron a cabo de forma directa (B2C), pero en gran medida dando servicio y apoyo a la actividad y a las plataformas online de nuestros clientes ‘wholesale’ o, en algunos casos, propiamente ‘e-tailers’.

¿De qué manera?

Nuestra estrategia comercial pasa por buscar un equilibrio entre canales y mercados. Desde hace años, nuestra prioridad pasa por focalizarnos en la calidad de las ventas más que en el volumen. Por este motivo, mantenemos el canal ‘wholesale’ como parte de nuestro ‘core business’ y operamos en online de forma muy selectiva, en atención a la demanda de nuestros consumidores.

¿Dónde se concentra principalmente esa demanda online?

A nivel internacional seguimos esa estrategia, por lo que hasta que no maduramos los mercados en los que operamos no incorporamos la actividad online. Hoy en día, aunque las ventas se producen en más mercados, nuestro foco en ecommerce está puesto en dar servicio a los clientes que tenemos en los mercados directos en los que operamos actualmente: Francia, Alemania e Italia.

¿Cómo evolucionó la demanda en los segmentos de mercado deportivo?

En deporte estamos especializados en outdoor -montaña y esquí- con las marcas Ternua y Lorpen. Nos ha supuesto un mayor esfuerzo mantener un crecimiento, moderado. Esto ha sido debido a que el ajuste del mercado es general. Se ha dado en todos los operadores de forma bastante homogénea. Con un canal con mucho stock y una climatología (invierno) que no ha ayudado en absoluto.

En moda, nuestro crecimiento ha sido sostenido

¿Y en moda?

En moda estamos especializados en streetwear con la marca Loreak Mendian. El crecimiento ha sido sostenido, presentando unas circunstancias de mercado mucho más diversas y, por tanto, con nuevas oportunidades de desarrollo en distintas áreas geográficas, tipologías de producto y canales.

Los cambios en el clima se hacen cada vez más evidentes, por ejemplo con inviernos más cortos y más meses de calor… ¿Qué movimientos realizan respecto a ello?

Desde una perspectiva general como compañía, este tema lo abordamos ya hace unos años. Fue a mediados del 2018 cuando se elaboró una nueva estrategia corporativa, que es la que estamos ejecutando desde entonces. Además de reforzar nuestra apuesta por la internacionalización del outdoor, en aquel momento se vio la conveniencia de iniciar un proceso de diversificación. El objetivo de esta decisión era ir reduciendo paulatinamente nuestra dependencia del invierno, especialmente de la nieve. Desde entonces, esta decisión ha tenido dos planos de ejecución.

¿Cuáles son?

Uno. Hemos entrado en moda, con la incorporación de la marca Loreak Mendian en 2019, y hemos puesto en marcha el desarrollo de una línea de equipamiento laboral dirigida a colectivos que trabajan al aire libre, workwear. Con respecto a esto último, el proceso de desarrollo iniciado en el 2022 culmina este año, en febrero, con la participación de Ternua Workwear en la feria SICUR. Lo hacemos en colaboración con Robusta, empresa especializada en la fabricación y comercialización de calzado de seguridad. Nos une un acuerdo, alianza comercial, con el que impulsaremos nuestra presencia en este canal.

Hemos incorporado a la colección prendas más atemporales en trekking, hiking y trail

¿Qué más?

Dos. Hemos actuado también sobre la propuesta de producto que veníamos ofreciendo. Se han ido incorporando a la colección prendas más atemporales en trekking, hiking y trail con Ternua Adrenalite.  A su vez, hemos potenciado con un nuevo enfoque estético y de concepto el surtido definido como urban outdoor a través de Ternua New Earth Spirit. Estas acciones, llevadas a cabo ya en Ternua, ahora las vamos a aplicar también en Lorpen.

O sea, se mantiene una fuerte apuesta por el outdoor…

Quiero recalcar que la práctica de actividades al aire libre sigue estando muy fuerte. De hecho, percibimos un incremento año a año del número de personas que se inician en el outdoor. Aunque coyunturalmente vivimos un periodo de ajuste, está claro que el mercado presenta una evolución positiva a medio plazo. Parte del trabajo que debemos hacer las marcas es seguir adecuándonos y adaptándonos a una nueva dinámica, en cuanto a actividades y tipología de consumidores.

¿Cómo?

Es necesario mantener el foco en el potencial consumidor de outdoor para identificar correctamente sus nuevas motivaciones de compra y entender mejor los momentos de uso. Nosotros creemos que el consumidor está evolucionando y que, por tanto, no podemos manejar solo las variables que utilizábamos hace 10 o 20 años.

Vemos una gran oportunidad en un outdoor todavía más transversal

¿Cuáles son sus previsiones?

A futuro, vemos una gran oportunidad en un outdoor todavía más transversal en cuanto a la práctica de actividades deportivas y con una mayor conexión con ciertos elementos y atributos que se manejan en la moda. Principalmente, aspectos relacionados con la tipología del producto, la percepción que se tenga del mismo y su comunicación. Son códigos que deberemos seguir incorporando en el sector si queremos mantener el interés del consumidor. De otra manera, otras marcas ajenas al sector serán las que se lleven una cuota del mercado cada vez mayor.

2024 ha arrancado de la misma manera que acabó 2023

¿Cómo ha arrancado 2024?

Desde una perspectiva de mercado, 2024 ha arrancado de la misma manera que acabó 2023. Con mucha incertidumbre. En este momento, nosotros estamos centrados en servir las programaciones de primavera-verano que, hasta la fecha, no presentan problemas.

¿Qué perspectivas hay para este año?

En cuanto a los objetivos para este año, está el de consolidar. Consolidar el crecimiento en ventas alcanzado estos últimos años y seguir impulsando los ‘drivers’ que nos permitan alcanzar como empresa una nueva dimensión a medio plazo. Con respecto a la estrategia corporativa, no hay cambios. Mantenemos las decisiones estratégicas adoptadas, seguimos centrados en su ejecución.