Vender ciclismo de cara o enmascarado

Me gusta la gente que va de cara. El CEO de Retto.com, David Camarena, lo hace en la entrevista que publicamos hoy. El directivo argumenta los motivos que les llevan a tener que emplear las estrategias tarifarias que utilizan para intentar lo que todo empresario busca: la rentabilidad de su empresa.

Me consta que Retto.com suscita intensas polémicas entre numerosos detallistas cada semana

Me consta que esta web suscita intensas polémicas entre numerosos detallistas cada semana. A pesar de ello, David Camarena no se esconde ni niega que se prodiguen en ofertas arguyendo que éstas son la consecuencia del entorno en el que compiten y que no reaccionar ante las ofensivas de sus rivales les supondría la muerte empresarial.

OPTIMIZACIÓN DEL GANCHO PRINCIPAL

El comercio online tiene sus leyes, como sucede en todas las tipologías de comercio. El actual escenario está muy marcado por el factor precio y, por supuesto, los detallistas online (los que ya están consolidados) conocen sus entresijos y han demostrado saber optimizar el principal gancho que les hace atractivos ante el consumidor. Además de servicio ininterrumpido durante las 24 horas del día los 365 días del año, Internet es fundamentalmente precio. La ganancia, por tanto, no se basa en la venta-valor sino en la venta-volumen, lo cual, por cierto, no es nada fácil ni, precisamente, barato, aunque aún haya quien piense que vender online es ‘abrir y besar el santo’.

Entiendo que los detallistas del canal ciclista español estén tremendamente rebotados con Retto.com, así como con aquellos operadores online más consolidados como Chaninreaction, Mercabici, Probikeshop, Bicimarket, bike inn, etc. Sin embargo, es hora de que los detallistas del canal ciclista asuman que todos estos operadores se han metido en el terreno de juego e intentarán, como ellos, no sólo mantenerse en él, sino erigirse en pichichis.

TARIFAS PÚBLICAS Y TARIFAS CLANDESTINAS

Aunque el canal offline y el canal online tengan como objetivo vender al consumidor en general, cada uno de ellos tiene maneras diferentes de acercase a él. Las tienen o deberían tenerlas. El problema es que consolidada la supremacía del factor precio, la mayoría de detallistas offline han optado por emular a los online olvidando que disponen de otros muchos ganchos. Recuérdese que, mientras el consumidor online emplea fundamentalmente uno de los cinco sentidos (vista), el consumidor offline puede llegar a emplear un mínimo de tres: vista, oído, tacto.

El parque de tiendas offline de ciclismo se ha convertido en un inmenso zoco

Pero la mayoría del comercio offline, en su afán por plantar cara a la competencia online, ha optado por la solución más fácil y cortoplacista y ha emprendido la lucha cuerpo a cuerpo que constituye la lucha por precio. La diferencia estriba en que mientras las tarifas de los operadores online son públicas, las del comercio offline son enmascaradas y creo no faltar a verdad si digo que ninguna de las tiendas ciclistas offline vende hoy al precio que pone en sus artículos, con lo que sus tarifas son clandestinas, y la venta casi podría tildarse de acción enmascarada.

ZOCOS DE REGATEO

Añadir a ello que el actual belicismo comercial en el que se haya sumido el comercio ciclista (y el de la mayoría de otros sectores) es a causa también de haber convertido el parque de tiendas offline en un inmenso ‘zoco’ en el que, unos más que otros, pero todos los comercios offline tienen la opción (cosa que no tiene el comercio online) del regateo (o interacción, para ser ‘sectorialmente correcto’), práctica ésta que no hace más que reforzar a ojos del consumidor que el precio no lo recomienda la marca, ni lo pone el detallista, sino que es el propio consumidor quien puede establecerlo.

Para eludir la presión del factor precio, hay que evitar el foco exclusivo en el producto y abrirse a la vertiente servicio

He escrito en muchas ocasiones ya que, el canal ciclista offline, más que otros canales de venta de productos deportivos, tiene una oportunidad de oro para no focalizar exclusivamente su oferta en el producto, sino que debe desarrollar al máximo su faceta de empresa de servicios al consumidor. Me consta que ya hay detallistas que han visto esa oportunidad y la están desarrollando con resultados satisfactorios.

LA HORA DE LA VERDAD

Decía no hace mucho que el mercado ciclista está en crisis por hallarse inmerso en un profunda transformación a la que otros canales ya llevan tiempo adaptándose. Aunque pueda parecer apocalíptico, ha llegado la hora de la verdad al canal ciclista español y la ‘verdad’ es que la selección de tiendas va a agudizarse y sólo sobrevivirán aquellas cuyos responsables entiendan que más que los males del exterior, que también, deben fijarse en qué aspectos del interior de sus establecimientos y organización deben mejorar para satisfacer no a todos los consumidores, sino a aquellos consumidores en cuyas demandas han decidido especializarse.

Y, recuerden: no todos los consumidores, ¡menos mal!, buscan los mismos productos, ni las mismas marcas, ni los mismos servicios, ni, por supuesto, sólo compran por precio.