Vèrtic: “Las marcas carecen de estrategias definidas para apoyar al punto de venta”

A punto de cumplir 22 años y con tres puntos de venta en Barcelona, Sabadell y Manresa, Vèrtic Outdoor es uno de los especialistas de montaña mejor posicionados en España. Francesc Bergés, copropietario de la enseña, admite que “tenemos un nombre que nos hemos trabajado desde hace más de 20 años y que el cliente asocia con nuestros dos puntos fuertes: una buena selección de producto, servicio y asesoramiento”. A todo esto se une su apuesta por la omnicanalidad, que, tal como señala, “nos ha permitido llevar nuestra marca a sitios a los que no podríamos haber llegado sin el mundo online”.

Bergés aprecia que son “tiempos convulsos” en el sector del outdoor, un mercado que, tal como muestran los últimas datos a nivel europeo, se mantiene estable en los últimos años pero en el que han entrado en juego más operadores, lo que significa “que somos más para repartir y estamos a cuchillo”. El detallista no comparte las opiniones que hablan de recuperación económica y advierte del grave problema de márgenes: “El consumidor está cada vez más acostumbrado a comprar con precios rebajados y, aparte de los clientes fieles a una determinada marca, los usuarios que se mantienen asiduos a una tienda porque valoran el servicio y el asesoramiento son muy furtivos. Queremos una sociedad justa pero también queremos comprar con precios de derribo”, lamenta.

Menos tránsito a las tiendas

El responsable de Vèrtic Outdoor alerta del descenso de tráfico de clientes a las tiendas físicas, una tendencia que cree que continuará en los próximos años y ante la cual se teme que los proveedores no tienen ninguna estrategia definida. “No tengo la sensación de que desde las marcas con las que trabajo alguien se esté planteando cómo incentivar el tránsito de personas y generar valor añadido en los comercios. Nosotros hacemos la selección de producto, le damos protagonismo en el establecimiento, lo explicamos y prescribimos al cliente, etc., pero echo de menos herramientas por parte de los proveedores”, indica.

Después del subidón del mundo online vendrán otras necesidades y tienen que poder convivir de manera clara los dos canales, online y offline

Bergés detecta que todos los suministradores están ahora pensando en Internet pero avisa de que después del “subidón” del mundo online “vendrán otras necesidades” y tienen que poder convivir de manera clara los dos canales, el físico y el virtual. Obviamente, matiza que no se puede generalizar y que hay sellos “con voluntad de ayudar”, normalmente aquellos de menor tamaño y en los que pesa más “el componente emocional”.

“Vienen curvas muy fuertes”

El minorista se muestra convencido de que hoy en día los precios del mercado los marca Internet, lo que ha llevado a la distribución a trabajar con unos márgenes muy reducidos que ponen en juego su supervivencia. Ante un panorama de las tiendas de montaña españolas que tilda de “muy heterogéneo”, con grandes operadores que conviven con empresas medianas y tiendas pequeñas de autoempleo, Bergés augura “un largo camino de transformación de la distribución, vienen curvas muy fuertes”.

En este sentido, recuerda que en los últimos años han cerrado “cientos de tiendas” en Estados Unidos y cree que en España “sólo sobreviviremos las grandes o aquellas pequeñas que estén ubicadas en lugares concretos donde se practican determinadas disciplinas”. Eso sí, Bergés pregunta a los proveedores, ante este escenario, “dónde acudirá el cliente para tocar y probar el producto” y avanza que, al igual que también está pasando en el mercado norteamericano, los operadores online pondrán en marcha sus propios comercios físicos.

El reto es muy grande y habrá mucha gente que se quedará por el camino

El especialista añade que “el reto es muy grande y habrá mucha gente que se quedará por el camino” y sugiere que “estaría bien que todo el sector entendiera que todos vamos en el mismo barco y que todos somos necesarios”. Y es que subraya que son momentos de cambios, y que las relaciones comerciales cambiarán, tanto entre proveedor y punto de venta como entre éste y el consumidor final.

Bergés afirma que, a pesar de no estar de acuerdo con las políticas de muchos proveedores, no ha dejado de trabajar con ninguna marca. “Soy muy pragmático y hay enseñas con las que no tenemos afinidad desde el punto de vista emocional pero que mantenemos por su buena rentabilidad. Ni las grandes ni las pequeñas marcas podrían existir las unas sin las otras”.

Nueva web

Vèrtic Outdoor lanzó hace poco más de un mes una nueva página web que no sólo presenta una renovación estética sino que introduce una serie de mejoras tecnológicas como nuevo buscador de producto más rápido, mejor posicionamiento orgánico, etc. El site está traducido a tres idiomas –castellano, catalán e inglés- y está preparado para poder vender en cualquier lugar del mundo, aunque el grueso de las operaciones se efectúa en el mercado español.

Con el proyecto online anterior, la web representaba en torno al 15% de la facturación, una cifra que la empresa quiere ahora aumentar a pesar de que “es complicado hacer frente a los gigantes del comercio electrónico”. No obstante, su responsable indica que “tenemos una clientela web bastante fiel, que vuelve a comprar en nuestra plataforma”. Eso sí, asegura que en Internet el precio manda y el usuario puede comparar precios de una manera rápida y fácil.

El detallista sostiene que cada día el comercio online y el offline están más interrelacionados y así lo demuestra el hecho de que más del 90% de los clientes de sus tiendas físicas han consultado antes la web de Vèrtic Outdoor, lo que confirmaría la necesidad de contar con una estrategia omnicanal.