Herramientas para atraer a los clientes inteligentes a los gimnasios

“Buscamos clientes inteligentes” proclamó en su exposición el entrenador de fitness y consultor, David Pozos. Ante la presencia de los cerca de 60 gestores de centros deportivos convocados por Technogym el pasado viernes, 14 de noviembre, en la academia Sánchez Casal de El Prat de Llobregat, Pozos precisó su sentencia justificando que “buscamos ese tipo de clientes para que compren conscientemente el producto exclusivo que les ofrecemos, e inteligentes para que, a través el conocimiento, valoren el servicio que les prestamos”.

David Pozos que, además de conferenciante, es miembro del staff directivo del centro deportivo Físico de Majadahonda, alertó a los asistentes sobre los profundos cambios que se han operado en el escenario de los centros deportivos españoles en el último lustro, así como en los hábitos del consumidor y sus demandas. Ante ello, sin embargo, Pozos subrayó que “siguen existiendo muchos centros que continúan trabajando como hace cinco años, vendiendo lo que vendían y como lo vendían por aquel entonces y, en definitiva, sin haberse adaptado a las nuevas exigencias del mercado”.

Disponer de una filosofía clara
David Pozo conminó a los presentes a que los gestores de todo centro dispongan de una “filosofía clara de su establecimiento porque todo centro debe tener un sentido y todos sus aspectos y ámbitos deben ir encaminados hacia dicho sentido o filosofía”. El ponente se refirió a ese aspecto “porque, muchas veces, el problema que detecto en los gimnasios es que sus gestores no se han sentado a pensar cuál es la filosofía que impregna su centro”.

Pozos enfatizó que “en los tiempos actuales se han producido tantos cambios que sin una filosofía de centro, es imposible adaptarse de forma coherente a los requisitos que exige el nuevo escenario”. En base a ello, preconizó que “debemos adaptarnos a todos los cambios acaecidos y definir hacia dónde queremos ir”.

Tres aspectos principales
Pozos lamentó que “actualmente, se sigue focalizando la atención en las instalaciones, las máquinas, etc, cuando lo que debiera primarse especialmente es que trabajamos con personas y para esas personas”.

Según añadió posteriormente, “las motivaciones que llevan a la gente a un centro deportivo en la actualidad son el placer, la diversión, la salud y las relaciones sociales”.

Para Pozos, la gran mayoría de usuarios persiguen tres aspectos clave a la hora de realizar ejercicio en un centro: que esos ejercicios sean fáciles, que no quiere decir ‘simples’; que su práctica resulte funcional, es decir adaptado a sus particularidades específicas; y que sea divertido.

Clientes más informados
Otra de las características que definen al actual consumidor es que éste, según Pozos, “está mucho más informado que antes”. El ponente advirtió que “el consumidor actual, cuando llega a un centro para inscribirse, lo hace con las ofertas de otros centros y dispuesto a negociar las condiciones más ventajosas para sus intereses”. Según añadió, “el cliente busca algo más que un producto y no está dispuesto a ceder ante las ‘ventas manipuladoras’ que prevalecían antes”. En definitiva, concluyó Pozos, “estamos ante un cliente más informado, más inteligente, que busca la interacción con el interlocutor y que persigue obtener una relación ‘win to win’ con el gimnasio que contratará”.

Al igual que el consumidor busca la máxima información, en opinión de Pozos, el personal del centro deportivo debe conseguir la máxima información sobre las peculiaridades y características de ese usuario. El ponente subrayó la necesidad de “conocer al máximo el interior de ese cliente; ya no basta con conocer su peso, su masa corporal o altura. Hoy hay que saber preguntar para conocer las verdaderas motivaciones que le han llevado hasta nuestro centro”.

Más allá de los números
Las estrecheces económicas que sufren numerosos centros ha propiciado que muchos gestores estén focalizando su atención actualmente en los números (cifras de ventas) como principal indicador de la evolución del gimnasio. Pozos relativizó su incidencia recordando que “los números son sólo el resultado de algo y ese algo es un producto, la consecuencia de una manera de trabajar”. Para el ponente, “todo el equipo del centro íncide en esos números y es crucial que el gestor o director del establecimiento cuente con personal motivado, implicado y capacitado para favorecer unos buenos resultados”.

En ese sentido, David Pozos abogó por “la necesidad de que todo el equipo comparta retos y objetivos pues un trabajo en harmonía entre todos los integrantes del equipo acabará redundando en unas buenas cifras”.

Y es que el trabajo en equipo, “el buen trabajo”, según apostilló Pozos, “constituye uno de los pilares cruciales del valor añadido que puede ofrecer un establecimiento a los clientes.”. Según añadió, “ese valor añadido lo aportan el personal del centro y la atención que éste dispensa a sus clientes”.

‘Nueva raza’ de profesionales
Para el ponente, los centros deportivos actuales deben desarrollar un “árduo trabajo de análisis y desarrollo sobre las actividades que ofrece el centro, el uso y optimización de los espacios de que dispone, y las relaciones humanas que el equipo sostiene con su clientela, así como las que propicia entre sus clientes”.

David Pozos no dudó en referirse a una “nueva raza” de profesionales al referirse a los profesionales que actualmente demanda el actual escenario de los centros deportivos. “Estamos hablando de un tipo de profesionales que sean creativos, proactivos y visionarios, es decir, capaces, no sólo de adaptarse a las demandas que puede plantear el consumidor, sino, y muy especialmente, de adelantarse a esas demandas”.

A juicio del ponente, todas estas labores de atención al usuario, tanto a la hora de captarlo, como, muy especialmente, de fidelizarlo, tienen en el conocimiento de ese cliente una decisiva relevancia.

La ayuda que aporta ‘Prescribe’
En base a ello, David Pozos destacó las informaciones que le aporta el programa Prescribe desarrollado por Technogym. Según explicó, el citado programa “nos permite, no sólo conocer y clasificar los principales perfiles motivacionales de nuestra clientela, sino también aplicar las estrategias más específicas para satisfacerlos y consecuentemente, fidelizarlos”.

Según la directora de marketing de Technogym, “con Prescribe es posible crear y organizar de manera rápida y sencilla una librería de programas de entrenamiento, adaptándola con pocos clics a las exigencias de cada abonado del centro”. En ese sentido, las cargas de trabajo se pueden modificar para adaptarse con precisión a la preparación física de cada cliente, el cual puede controlar y gestionar el programa de entrenamiento en cualquier momento y en cualquier lugar, simplemente accediendo al perfil mywellness con un smartphone o con los dispositivos personales Technogym.

Según añadió Martín, “el programa Prescribe aporta la máxima comodidad también para el entrenador, que puede acceder de un vistazo a toda la información del cliente.
A través de una aplicación iPad dedicada, tu personal podrá utilizar PRESCRIBE directamente en la sala de los equipos, sin tener que ir al ordenador o al escritorio.
Además de la librería, constituida por 2.000 programas y más de 5.000 ejercicios, los entrenadores pueden crear nuevos programas y ejercicios utilizando la cámara de vídeo del iPad”.

Omnia: para todos los públicos
Posteriormente, el product manager de la división Funcional de Technogym, Henkjan Thoes, describió ante los asistentes las virtudes del universo Omnia que esta empresa ha creado para satisfacer la creciente demanda del llamado entrenamiento funcional que está tan en voga en estos momentos.

Según explicó Henkjan Thoes “al desarrollar esta línea Omnia, en Technogym hemos pensado en ofrecer una serie de elementos que permitan que el entrenamiento funcional sea abierto, accesible y fácil para todo el mundo”. En base a ello, el experto subrayó que “todos los accesorios se han creado para que sea posible hacer ejercicios muy fáciles y siguiendo la llamada ‘Ley de los seis movimientos básicos principales’ de los humanos” (fuerza, resistencia, estabilidad, flexibilidad, coordinación y velocidad) y, que el resultado obtenido “nos permite ofrecer al centro y a sus usuarios un abanico de herramientas que sirven para cualquier tipo de deportista, sea cual sea su nivel de destreza, edad y condición física”.

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