Entrevista al propietario de Match Ball (cmd nº233/15-12-2007)

Ciertas voces del sector afirman que algunas tiendas de club no pagan las licencias comerciales pertinentes. ¿Qué opina de ello?
Sinceramente no creo que haya ningún club que permita este tipo de práctica, por lo menos yo no conozco ningún caso. Por mi experiencia, puedo asegurar que los clubs exigen a los detallistas que tengan los papeles en regla (licencia comercial, trabajadores asegurados…) para poder cederles el espacio para abrir un establecimiento.

¿Hay clubs de tenis que vendan material deportivo directamente a los socios? ¿Sería legal esta práctica?
Para poder vender tienen que adquirir una licencia comercial. Sin embargo, las marcas jamás proporcionan producto a los clubs, por lo que las entidades que llevan a cabo esta práctica adquieren el material a través de mayoristas. Hay que destacar que son una minoría los clubs que venden directamente, y los que lo hacen normalmente son clubs ubicados en zonas alejadas donde no hay tiendas de deporte cercanas. Sin embargo, me consta que dentro de esa minoría, hay una pequeña parte de clubs que vende material sin licencias comerciales.

¿Qué particularidades presenta la venta en las tiendas de club?
En los clubs la clientela tiene mayores conocimientos sobre tenis, mientras que en la tienda tradicional viene todo tipo de público. Esta diferencia provoca que las ventas en las tiendas de club tengan un precio medio más elevado, ya que la clientela es más técnica y demanda material con mayores prestaciones.

También cabría citar la llamada ‘venta de despiste’, que se produce cuando algún socio se ha olvidado alguna prenda o accesorio para practicar su deporte. Al contrario que lo citado anteriormente, este tipo de compra se caracteriza por adquirir artículos de gama baja para que el cliente pueda salir del paso sin desembolsar mucho dinero.

¿La presencia de una tienda con un encordador profesional reduce la proliferación de encordadores pirata en los clubs de tenis?
En los clubs donde tengo colaboraciones se reduce la presencia de encordadores pirata, pero no se puede evitar al 100%, ya que es una práctica muy rentable que algunos monitores se resisten a abandonar. En todo caso, lo que tenemos que transmitir a los consumidores es la falta de profesionalidad de dichos encordadores, y que entiendan que por ahorrarse unos euros pueden ver afectado su rendimiento deportivo e, incluso, sufrir a la larga lesiones de hombro, por jugar con una tensión o un cordaje inadecuado.

¿Cree necesario que las marcas renueven sus colecciones de raqueta prácticamente cada año?
Es necesario porque las novedades permiten generar una mayor demanda. Este principio obliga a las marcas a renovar continuamente sus colecciones investigando con nuevas tecnologías y nuevos materiales. La parte negativa es que el 90% de las novedades que aparecen son puro marketing, y responden más a la necesidad de generar demanda que a la intención de crear realmente raquetas con mejores prestaciones. Además, esta dinámica provoca que desaparezcan del mercado raquetas con muy buena aceptación comercial, mientras las marcas mantienen en sus colecciones raquetas ‘clásicas’ que, en su mayoría, generan muy pocas ventas.

¿Cuál cree que es la tecnología más eficaz que se ha lanzado este 2007?
Posiblemente, el Aerogel y Microgel que han lanzado Dunlop y Head respectivamente, ya que el gel de baja densidad que utilizan da una textura y un comportamiento que mejora la potencia y el control de la raqueta. También cabría destacar la tecnología Cortex de Babolat, que permite reducir las vibraciones; y Wilson con su Factor K, en el cual se unen tres nanotecnologías que mejoran la resistencia, la amortiguación y la estabilidad del marco.

¿Cómo ha evolucionado la venta de material de tenis en los últimos años?
Lo más característico es que se ha incrementado el precio medio en la venta de raquetas de tenis, probablemente debido a que ha aumentado el nivel de vida en los últimos años. Por lo que respecta al calzado, los cambios han sido más acusados, ya que en los últimos ocho años se han perfeccionado mucho las prestaciones de las zapatillas, lo cual ha provocado en el consumidor una mayor concienciación de la necesidad de adquirir un buen calzado para obtener un mayor rendimiento en la pista.

¿Y a nivel textil?
El problema del textil es que es excesivamente caro, teniendo en cuenta lo ‘poco’ que aporta a nivel técnico. Ello provoca que muchos jugadores de club no les compense adquirir una camiseta técnica, por lo que entrenan con camisetas de algodón y reservan sus camisetas transpirables para partidos de competición.

Las marcas deberían reaccionar y ser más competitivas, ya que el textil es un mercado que genera un gran volumen de negocio y están perdiendo ventas frente a otros competidores que ofrecen productos mucho más económicos, aunque no sean tan técnicos.

¿Se refiere a Decathlon?
Me refiero a las marcas blancas en general. Es comprensible que un consumidor decida comprar una camiseta transpirable de marca blanca, ya que puede llegar a pagar una tercera parte de lo que le costaría con una marca tradicional. Por suerte, la calidad de dichas marcas es inferior y los consumidores lo comprueban rápidamente.

¿Cómo podrían reaccionar las marcas para aumentar las ventas de textil en las tiendas?
Una solución sería ajustar sus precios o lanzar packs de chándal, pantalón, polo y camiseta con un PVP cercano a lo 90 euros. Esta estrategia la utilizan algunas marcas y proporciona mayores opciones de venta que, por ejemplo, comercializar una camiseta a 40 euros.

En los últimos años ha irrumpido el racquetball, una nueva modalidad dentro de los deportes de raqueta. ¿Cómo está evolucionando este deporte en nuestro país?
Está aumentando de forma exponencial, especialmente desde los últimos dos años. En este periodo he vendido el doble de raquetas de racquetball que de squash. Un motivo de este crecimiento puede ser debido al claro descenso que está teniendo el squash y al hecho que el racquetball sea un deporte muy similar, pero no tan exigente físicamente.