Berria Bikes aboga por un equilibrio del riesgo entre tiendas y proveedores en las programaciones

Berria Bikes, según expone el CEO de la compañía, David Vitoria, aborda un nuevo ciclo con su plan estratégico Berria 2.0. Dicho plan supone una evolución de la marca, dirigiéndose a tres principales perfiles de cliente con un producto y una comunicación específica para cada uno de ellos.

¿Cómo observan la caída de demanda experimentada en el mercado en 2023?

Es importante entender por qué se ha reducido la demanda. Ha sido debido sobre todo a factores externos. Se ha perdido poder adquisitivo debido a la escalada de la inflación y se ha resentido el consumo en general. Hay que tener en cuenta, además, que la bicicleta no es un gasto de primera necesidad. Pero yo no veo a menos gente yendo en bici por las carreteras o caminos, al contrario, cada vez hay más gente. Está claro que la tarta se ha hecho más grande, hay más usuarios de bicicleta. Ese mercado más grande es lo que nos va a permitir seguir creciendo como industria en el futuro.

Marcas y tiendas debemos tener un diálogo sano de entendimiento y de apoyo en momentos de dificultad

¿Y la situación de sobrestock de bicicletas?

Veníamos de años de gran demanda, lo que llevó a preparar grandes niveles de inventarios para unas expectativas que no se han cumplido. Es una situación que todos tenemos que aprender a gestionar. Creo que es primordial la relación entre las tiendas y las marcas. Hay que tener un diálogo sano de entendimiento y de apoyo en momentos de dificultad.

Una de las principales preocupaciones actuales de las tiendas es respecto al reparto del riesgo en el sistema de programaciones, ¿cuál es el planteamiento de Berria Bikes?

Pensamos que es preciso un equilibrio. Tiene que haber una previsibilidad de ambas partes. Como fabricantes necesitamos tener nuestro equipo de producción preparado para responder a las necesidades del mercado. Por su parte, las tiendas deben tener la posibilidad de seguir pidiendo bicicletas que no tengan programadas. Se trata de un mix. Pero tiene que haber un plan base, con un compromiso que nos permita tener estabilidad y capacidad, como fabricantes, para adaptar nuestra oferta a las necesidades del cliente, incluyendo la disponibilidad de referencias no programadas previamente.

Hemos dado la mayor flexibilidad en la gestión de pedidos, y hemos ofrecido mucho soporte a nivel de plazos de pago

¿Qué medidas ha adoptado Berria Bikes para afrontar el complejo contexto de mercado de este año?

Hemos dado la mayor flexibilidad en la gestión de pedidos, y hemos ofrecido mucho soporte a nivel de plazos de pago. Hemos gestionado satisfactoriamente la relación entre demanda y oferta, con lo cual no hemos padecido situaciones graves de sobrestock y no nos ha sido necesario realizar liquidaciones ni obligar a hacerlas.

Por otra parte, hemos mantenido nuestra línea de presentación de productos nuevos. Desde el pasado mes de julio, las tiendas se pueden beneficiar de nuestra gama 2024. Son lanzamientos que dan munición a las tiendas para que no estén solo peleando con problemas de liquidación de stock, para que se puedan centrar en valor vendiendo novedades. Pero la situación de mercado afecta, hace que esas novedades no brillen tanto como lo harían en circunstancias normales.

Estamos convencidos de que la ebike será el gran pilar del futuro

¿Cómo se han comportado este año las ventas de Berria?

Depende de las categorías… hay algunas que siguen con muy buena salud, a pesar de la complejidad del mercado. Destacaría sobre todo el buen funcionamiento del mercado de carretera. Ahí, las ventas han subido de forma progresiva y están en muy buena tendencia. Otro segmento con buena proyección es el gravel; mucha gente se está acercando y aquellos con más recorrido en la categoría están pensando ya en mejorar su bicicleta.

Por otra parte, la gama eléctrica de montaña se ha estabilizado este año, pero hay que tener en cuenta que veníamos con un crecimiento muy alto y ha habido una cierta sobreoferta. En cualquier caso, estamos convencidos de que la ebike será el gran pilar del futuro. La electrificación de las ventas es ya una realidad y seguirá en aumento. Nuestro objetivo es llegar a triplicar el porcentaje de facturación en bicicletas eléctricas

¿Qué planes tiene Berria para la bici urbana?

Actualmente, nos estamos centrando en la evolución de la compañía, para preparar nuestros planes de crecimiento, y en el desarrollo de los modelos deportivos. La bici urbana no es nuestra prioridad en estos momentos, aunque barajamos opciones.

¿Cómo avanza la expansión internacional de la empresa?

Nuestro primer objetivo es consolidar el negocio en el mercado doméstico, profundizando en las alianzas que ya tenemos. A nivel internacional, nuestros principales focos de actuación están puestos en Francia y Latinoamérica. También queremos dar un paso adelante en Italia. Nuestro propósito es consolidar lo que ya tenemos y seguir avanzando. No se van a abrir más frentes hasta que cumplamos con los hitos intermedios que nos hemos marcado.

¿Cuál está siendo la evolución de su compañía filial en Francia? ¿Es un modelo a replicar?

La filial francesa empezó a trabajar el pasado mes de enero y llevamos casi un año con resultados muy positivos. Hemos avanzado en el desarrollo de clientes. La calidad que nos da la presencia directa se hace de notar. Vemos que ese es el camino a seguir. Es seguro que en otros países se va a replicar la gestión directa del mercado y la relación directa con los clientes.

Hay muchos nuevos consumidores que entraron tras la pandemia a los que hay que orientar y formar

¿Cómo evoluciona el perfil de cliente final?

Berria ha empezado un nuevo ciclo con el plan estratégico 2.0, es una evolución como marca que, en algunos aspectos, supone un cambio de orientación. Por una parte, vamos a tener continuidad con nuestros usuarios históricos, aficionados que tienen un gran conocimiento del mercado. Por otro lado, hay muchos nuevos consumidores que entraron tras la pandemia a los que hay que orientar y formar. Y también estamos trabajando para llegar al nicho de usuarios más especializados.

Queremos conectar mejor, diseñando productos y comunicación específica para cada uno de esos tres niveles de usuario. Queremos generar una comunidad mucho más fuerte relacionada con la marca y el punto de venta, creemos que eso va a ser muy importante en el futuro.

¿Qué planes tiene Berria respecto al canal online?

No nos planteamos la venta directa. Desde nuestra web ofrecemos el servicio y la configuración de las bicicletas, desviando la venta hacia las tiendas de nuestra red. Por otra parte, creemos que es importante estar en todos los canales y que sea el cliente quien elija: si escoge comprar online, no puede ser que tú no estés. Es evidente que ya existe una clientela que compra bicicletas online

Queremos trabajar todavía más nuestra presencia en el punto de venta

¿Entonces?

Hemos iniciado una relación de partner con un player importante como es Deporvillage. Nos parece interesante tener presencia con ellos, al tratarse de uno de los líderes online. Además, nos gusta su estrategia ominicanal, pues también trabaja mucho el punto de venta físico.

Consideramos que, en cualquier caso, la tienda física tiene que ser parte de la estrategia global. Para poder llegar al usuario final es importante una distribución muy capilar, dado el servicio y la cercanía que ofrecen. Queremos trabajar, incluso más, nuestra presencia en el punto de venta.

Las tiendas con una fuerte comunidad están sobrellevando este período turbulento de forma más saludable

¿Cuál es su mensaje a los detallistas?

Consideramos que la creación de comunidad es un elemento fundamental en la tienda especializada. El cliente va a la tienda porque es un punto de encuentro, se siente parte de algo más, el precio puede seguir siendo importante pero ya no es lo más relevante.

De hecho, hemos comprobado este año que las tiendas con una fuerte comunidad están sobrellevando este período turbulento de forma más saludable que aquellas que no tienen una comunidad tan marcada.

Cuando se genera comunidad se consigue un nivel de fidelidad muy importante. Las tiendas que no la tengan, deberían trabajar para formarla porque va a ser un factor de futuro muy importante.

La entrada de Suma Capital como socio inversor nos facilita los recursos necesarios

¿Qué ha supuesto la entrada de Suma Capital en el accionariado de la compañía?

Representa una importante inyección de recursos adicionales para poder desarrollar el proyecto Berria 2.0. Aún es pronto para hacer una valoración en profundidad.

¿Cuáles han sido los principales logros de Berria en 2023?

Hemos sido capaces de mantener nuestra hoja de ruta, a pesar de la situación compleja que ha vivido el mercado. Hemos avanzado con nuestro proyecto de construcción de equipo y de transformación de la organización, para impulsar nuestro proyecto Berria 2.0 que supone una evolución de nuestra marca. Además, la entrada de Suma Capital como socio inversor nos facilita los recursos necesarios. Nos estamos preparando, sobre todo, para el futuro. Si solo luchas para el presente, y no inviertes en el futuro, no estarás preparado para aprovechar las nuevas oportunidades cuando llegue el momento.

En 2024, presentaremos un nuevo producto cada tres o cuatro meses

¿Y los principales retos para 2024?

Seguir ejecutando nuestro plan. Tenemos un desafío importante a nivel de desarrollo de negocio. Queremos desplegar los primeros cambios a nivel de marca, de discurso, de diferentes herramientas digitales en las que estamos trabajando. Asimismo, el próximo año, cada tres o cuatro meses presentaremos un nuevo producto, con un nuevo lenguaje de diseño y con nuevas tecnologías. Será un año cargado de novedades, tanto en producto como a nivel de evolución de la marca.