Cannondale asegura que las programaciones deben representar “una parte lógica del consumo anual”

El directivo de Cannondale afirma que la compañía está “diseñando acciones para sacar el stock al mercado y compartir con las tiendas los infortunios en los márgenes”.  Angel  Cuenca también admite que este 2023 el sector ciclista no superará las ventas del año pasado. En cuanto a su cifra de ventas, la enseña espera crecer este ejercicio por quinto año consecutivo en el mercado ibérico.

A día de hoy, el principal problema es la gestión de los stocks en todos los niveles

Hace seis meses fue promocionado a director de ventas para el sur de Europa de Cannondale. ¿Cuáles han sido sus principales retos hasta el momento? 

Entender las particularidades de cada mercado, organizar un equipo y definir una metodología de trabajo que nos permita ser ágiles en las comunicaciones, la toma de decisiones y en ponerlas en práctica.

¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrenta el mercado ciclista en la actualidad?

A día de hoy, el principal problema es la gestión de los stocks en todos los niveles, desde el fabricante hasta el minorista, pasando, lógicamente, por el distribuidor. Esta gestión de stocks está teniendo efectos evidentes sobre el precio y los márgenes. Sin embargo, también está teniendo otros efectos menos visibles que tendrán un impacto en el medio y en largo plazo. Dentro de medio año o un año, puede que muchas marcas se vean obligadas a tomar decisiones respecto a la presentación de novedades. Todos estamos afectados por las circunstancias del mercado y esto condicionará los planes de inversión, que se verán modificados. También afectará a los planes de expansión, puesto que muchos minoristas ya los han ido ralentizando.

Dentro de medio año o un año, puede que muchas marcas se vean obligadas a tomar decisiones respecto a la presentación de novedades

¿Cómo se resolverá el sobrestock actual?

Depende de las gamas. En muchos casos, en los próximos meses, por un efecto rebote porque se han podido recortar pedidos de cara a 2024. Pero habrá otras familias de productos en las que el sobrestock tardará más en digerirse.

¿Y cómo se adapta a este escenario Cannondale?

Tratamos de gestionar nuestro stock de una manera responsable. La realidad es que, a día de hoy, hay más oferta que demanda y, por lo tanto, el precio es un factor clave en el ajuste.

Las tiendas deben comprender y respetar la problemática de la otra parte y viceversa

¿Qué políticas deben aplicar las marcas en este escenario?

Cada una debe definir las políticas que mejor se adapten a su situación, a sus niveles de stock y a su política comercial. No es lo mismo vender de manera directa al consumidor, ya sea de manera online o en tiendas propias, que vender a través de una red comercial independiente.

¿Cómo está afectando la guerra de precios a Cannondale?

En los márgenes. Igual que a nuestros clientes detallistas. A todos nos gustaría tener un mercado estable y predecible. Pero la situación es distinta y requiere de una capacidad de reacción por parte de todos. Hay que saber adaptarse a las circunstancias y al nuevo mercado. No se puede permanecer en el inmovilismo.

¿Cuál es la relación actual de Cannondale con las tiendas?

Tenemos una relación cercana. Asimismo, con el fin de mejorarla, hemos ampliado nuestro equipo comercial y queremos mantener la frecuencia de las visitas. Es importante tener un contacto directo con las tiendas, atendiendo sus problemas y, en la medida de lo posible, encontrar soluciones de manera conjunta. Estamos diseñando acciones para sacar el stock al mercado y compartir con las tiendas los infortunios en los márgenes. 

No es lógico mantener estos niveles de programación

¿Qué opina sobre el hecho de que las tiendas se nieguen a programar más?

En los dos últimos años, las tiendas se han visto forzadas a programar el 100% de su consumo anual. Con la situación actual, no es lógico mantener estos niveles de programación. Pero tampoco lo contrario: las programaciones deben representar una parte lógica del consumo anual.

En un contexto como el actual, puede decirse que este 2023 será un año muy bueno para Cannondale

Entonces, ¿cómo debe ser la relación de los suministradores con las tiendas en cuanto a las programaciones?

Debe haber un equilibrio. Las tiendas deben comprender y respetar la problemática de la otra parte y viceversa. También se tienen que valorar los esfuerzos que se realizan. Debería ser una relación justa. En Cannondale nunca hemos tratado de imponer condiciones o de tomar decisiones en ámbitos que consideramos que no son nuestra responsabilidad.

¿Qué previsiones tiene Cannondale de facturación para 2023 y 2024 en el mercado ibérico?

El ejercicio 2023 será el quinto año consecutivo de crecimiento y confiamos que no se rompa la dinámica en 2024. En un contexto normal, este 2023 hubiera sido un año razonablemente bueno. En un contexto como el actual, sin embargo, puede decirse que este 2023 será un año muy bueno.

La movilidad sigue siendo la eterna promesa, pero no termina de despegar

¿Qué segmentos de producto siguen teniendo tirón en el mercado?

Las bicicletas eléctricas de montaña son las que registran mayor dinamismo comercial. Por su parte, las bicicletas de gravel y carretera también se mantienen a buen ritmo y las de montaña se han comportado mejor de lo esperado, aunque con unas ventas mucho más concentradas en XC y Marathon. 

Por otro lado, la movilidad sigue siendo la eterna promesa, pero no termina de despegar, aunque es la categoría que más potencial de crecimiento tiene para los próximos años. Hay muchos factores que afectan a este segmento como las bicicletas compartidas, los patinetes eléctricos, la falta de seguridad, cuestiones culturales, la falta de apoyo institucional, la falta de carriles bicis o la falta de espacio para guardar las bicicletas.

¿El sector superará este año las ventas del pasado 2022?

Tengo la sensación de que no. Es probable que los números de final de año a nivel sectorial se sitúen por debajo de los de 2022, aunque no muy lejos.

Hace mucho tiempo que se habla de una ‘limpieza’ y, de momento, ésta no se ha producido

¿Cómo afecta a Cannondale la caída de Signa Sports United? 

Hace dos años que dejamos de trabajar de manera directa con ellos, por lo que su situación actual no nos afecta de modo directo. Con todo, admito que nos veremos afectados de manera indirecta. Todo dependerá de lo que decida hacer con su stock y de lo que hagan las marcas que sí se han visto afectadas directamente con la producción que tenían destinada a Signa.

¿La polarización dentro del retail ciclista se mantiene estable, crece o disminuye?

En 2023, se ha mantenido sin grandes cambios. No obstante, creo que el año 2024 será un año de transición. Hace mucho tiempo que se habla de una ‘limpieza’ y, de momento, ésta no se ha producido.