Sostienen que los gimnasios no se diferencian entre fuertes y débiles, sino entre innovadores y conformistas

¿Cree que los gimnasios españoles han vivido durante el primer semestre de este 2023 su primer año ‘normal’, tras la pandemia?

No, no podemos hablar todavía de “normalidad”. Después de hablar con muchos operadores, me consta que muchos de ellos no han alcanzado todavía la cifra de abonados de la etapa pre-pandemia y aunque pueda parecer sorprendente, algunos, incluso, no han llegado ni tan siquiera al 70% con respecto al mismo periodo.

Por el contrario, sí se ha dado un fuerte incremento en las cifras de negocio porque ha aumentado la cuota media del cliente entre un 8% y un 10%. Y eso supone unos ingresos más acercados a los de 2019.

¿Cuáles serían los principales fenómenos que han dinamizado la reactivación de los gimnasios?

Muchos gimnasios sí se han reactivado. Están en un 90% de lo que alcanzaron en 2019 e, incluso, sus ingresos son superiores a los de la etapa pre-pandémica. Esas ventas, no obstante, se basan en la subida de precios que han acometido las instalaciones y en que muchas han modificado el tipo de producto que ofrecen al cliente. El principal motivo es que el perfil del usuario actual ha cambiado, ya que su media de edad ha disminuido entre 3 y 5 años. Como consecuencia, la demanda de productos y servicios es diferente.

Algunos operadores están trabajando con inteligencia artificial para personalizar más el servicio al cliente, para prever su abandono y poder trabajar sobre él. Nosotros trabajamos como partners en varios proyectos y los resultados son muy positivos en las cuentas de resultados, sobre todo si aprovechas las subvenciones existentes que te cubren el 75% de la inversión.

El margen operacional se está recuperando en la mayoría de gimnasios pero los gastos financieros se están haciendo ‘bola’”

¿Qué obstáculos serían los que habrían continuado frenando la reactivación?

Hablar de reactivación como tal puede ser un término engañoso. Como se dice que hay un mayor incremento de ingresos, que no de resultados (si comparamos mismos centros y no añadimos aperturas), parece que hay más público en las instalaciones pero esto no es así, solo hay más usos. Además, para impulsar el resultado final de un gimnasio hay que controlar los costes pues, por ejemplo, con la subida de los gastos energéticos, no ha sido suficiente.

En resumen: la mayoría de las cadenas tienen unos resultados operativos positivos (mejor cifra de ingresos y cada vez más control de costes) pero cuando aplicamos la siguiente línea en nuestra cuenta de resultados y aplicamos los gastos financieros y amortizaciones, la cosa cambia. El margen operacional se está recuperando en la mayoría de los casos pero los gastos financieros se están “haciendo bola”. La devolución de los ICO, la refinanciación de las deudas….esto está lastrando muchas cuentas de resultados.

Aunque la masa crítica ha aumentado, no hemos recuperado el número de clientes de 2019

La semana pasada, el CEO de Dreamfit, Rafael Cecilio, decía que los gimnasios ya han recuperado la cifra total de abonados del sector pero que a los centros no se lo parece porque lo que sucede es ahora que son más gimnasios a repartirse ese global de abonados. ¿Qué opina?

Parece que después de la pandemia, hay más usuarios pero lo cierto es que aunque la masa crítica ha aumentado, no hemos recuperado por club el número de clientes de 2019. El informe de Deloitte y Europe Active de 2023 explica que dicha masa ha subido dos puntos porcentuales con respecto al informe de 2022 , además a los que practican deporte en los gimnasios se añaden los que lo hacen en casa y los que lo practican en la calle y además van al gimnasio. Ese gráfico es muy ilustrativo. El número de usuarios que más suben (en puntos porcentuales) son los que hacen actividad en el gimnasio y los que la realizan en la calle. No perdamos de vista todas las intersecciones de estos conceptos.

La fiebre de los jóvenes ha llegado para quedarse

¿La actual ‘fiebre’ de los jóvenes por los gimnasios es algo que ha llegado para quedarse o sólo es un boom?

Esa fiebre ha llegado para quedarse. La tendencia actual que lideran los jóvenes viene dirigida por los influencers (sean reales o avatares) que hacen sus recomendaciones a este colectivo. Está de moda estar fit y los “famosos”, las marcas y los entornos culturales giran hacia la actividad física.

Hay que generar zonas de entrenamiento divididas en función de la edad de los grupos

 Dicen que los jóvenes acuden más días al gimnasio y están más horas. ¿Qué recomendaría a los gestores de los gimnasios para gestionar de modo óptimo este cambio de uso de las instalaciones?

Eso es una realidad. Los jóvenes han aumentado hasta un 20% el nivel de uso de las instalaciones y muchos gimnasios. Lo que proponemos es generar zonas de entrenamiento divididas en función de la edad de los grupos, es decir, mover a los clientes a espacios determinados donde no se necesite un equipamiento muy específico y si se generen actividades sociales.

Hemos perdido los clientes de entre 40 y 50 años y no sabemos el porqué

¿Cree que esa fiebre juvenil supondrá la pérdida del segmento de población de más de 55 años?

No, de hecho, todos los operadores están trabajando actualmente en recuperar el colectivo de los +55 años con productos y servicios acordes con la edad.

Sin embargo, lo que sí hemos perdido son los clientes de entre 40 y 50 años y no sabemos el porqué. Estamos analizando para algunos clientes de nuestra consultoría qué están haciendo ahora estos perfiles en sustitución de su actividad en el club ¿que los gimnasios no les atraen lo suficiente ahora?. Hay que estudiar al cliente para saber qué quiere y poder ofrecerle el área específica que exige con el fin de recuperarle. Y cada centro tiene un perfil diferente, no se puede generalizar.

Es preciso subir las cuotas de forma sostenible

Muchos gimnasios han subido precios este año. ¿Cree que con esas subidas de tarifas tendrán suficiente los gimnasios para afianzar su consolidación?

No. El incremento puntual de cuotas no es suficiente en la mayoría de las instalaciones para cubrir el aumento de los costes. Hay que generar nuevos productos, trabajar alianzas estratégicas con servicios complementarios y sobre todo controlar los gastos adaptando lo que paga el cliente al servicio que le damos.

Seguimos pensando que es preciso subir las cuotas de forma sostenible.

¿Cree que los gimnasios deberían subir más los precios el próximo septiembre otra o recomendaría hacerlo a comienzos del próximo 2024?

Si, si no los has podido subir antes. Sin embargo, me consta que la mayoría de los operadores que pudieron subieron sus cuotas en enero, o incluso antes. Lo que los operadores están buscando es optimizar al máximo sus recursos (de espacios, de personas, económicos..) Por ejemplo, están potenciado, sobre todo las zonas de entrenamiento para que hubiera actividad durante todo el día, si para ello es preciso trabajar con sistemas digitales (sesiones pregrabadas, por ejemplo), bienvenidas sean. Generar zonas de entrenamiento en espacios abiertos…Aquí está la imaginación al poder.

El auge que vive el entrenamiento de fuerza ¿mermará la potencia tradicional de las secciones de cardio y de las actividades dirigidas colectivas?

Lo que los usuarios demandan actualmente es el entrenamiento de alta intensidad pero también quieren practicar yoga. El abanico que se abre, por tanto, es muy extremo. Pero como estableció un estudio de la compañía Mindbody en 2022, en primer lugar se sitúa el entrenamiento de fuerza. La segunda posición la ocupa la práctica del yoga; en la tercera se encuentra Pilates y en la cuarta, el ciclo indoor. Creo que seguiremos en la misma línea. Pero hay que recordar que el entrenamiento es un tema de modas y si es cierto que las salas fitness se están redistribuyendo y “reponderando” no quiere decir que desaparezcan los equipamientos de cardio de las salas fitness.

¿Detecta polarización en el parque español de gimnasios?

Noto a los que se preocupan realmente por evolucionar en su trayectoria empresarial y a los que se conforman con lo que ya tienen. Y esto es toda una decisión estratégica. Así, se abren dos opciones: las instalaciones que sólo quieren productos para mejorar sus ventas (los conformistas), y los que se paran a pensar (los innovadores). Estos últimos son los que analizan a sus clientes, saben lo que quieren, cómo pueden cambiar su modelo de negocio si es necesario e, incluso, nombran a los líderes adecuados para que se encarguen de desarrollar los proyectos de crecimiento pertinentes. Por tanto, la polarización, la percibo más allá del esquema tradicional entre grandes y pequeños o entre fuertes y débiles.

Van a ser pocos los gimnasios que este 2023 logren una reactivación significativa de sus rentabilidad

En virtud de los ingresos del primer semestre de este año, ¿cree que los gimnasios españoles este 2023 facturarán más que en 2022?

Sí, facturarán más en 2023 porque los ingresos son mayores. No puedo dar cifras exactas ya que todavía estamos recogiendo datos del estudio de cierre de cuentas 22 pero sí podría intuir que el sector podría aumentar las ventas este año entre un 3% y un 5% y que muchas instalaciones ya lo están haciendo en un 15%.

Otra cosa serán los resultados. En este caso, pienso que van a ser pocos los que realmente consigan este 2023 una reactivación significativa de sus rentabilidad.