Innovación y valor al cliente y a la sociedad, los pilares de los gimnasios para este curso

Fernando Casillas Díaz es Director del Centro Deportivo Amorós de Gimnasiarca , Director de Proyecto de DeporteMBA y Licenciado en Educación Física por el Inef de Madrid. Afirma que “aunque podamos afirmar que esta última temporada ha seguido un patrón de comportamiento parecido a las temporadas pre pandémicas, en mi opinión, el cambio constante y acelerado ha venido para quedarse”.

Fernando Casillas

El profesor explica que, en la actualidad, hay varios elementos que crean ventajas competitivas sostenibles:

1. Los segmentos de clientes rentables. Es decir, las empresas y organizaciones que consiguen descubrir, focalizarse y explotar segmentos específicos de población a las que aportar valor. Estas organizaciones poseen mayor potencial de crecimiento. Ejemplos: la apps como Strava, que centran su propuesta en sumar valor a las personas que entrenan y compiten o Traïnsplant de Sonsoles Hernández, que ofrece servicios de ejercicio físico, presenciales u online, a personas con problemas renales.
2. Innovación como modelo de negocio. No me refiero a innovar en un servicio o producto puntual, al contrario, innovación como “core” del negocio. Ejemplos: el Slowfit, que ha democratizado el entrenamiento de la fuerza, descubriendo un nicho de mercado. Ofrece entrenamientos con las últimas tecnología en robótica (Nexa), a atletas de élite, a clientes que quieren mejorar su salud o a personas que tienen que rehabilitar una rodilla. O el Fitoken move: ha cambiado la relación de los clientes con el ejercicio físico, basándose en la gamificación y fidelización digitalizadas.
3. Digitalización integral. Al igual que la innovación (o bien causado por esta), la digitalización entendida como parte esencial e integral del negocio, como el fundamento de la estrategia y los planes de acción. Ejemplos: Fitness Kpi de Pablo Viñaspre, que ha conseguido mediante la implementación de inteligencia artificial en su CRM, este, realice acciones para mejorar la captación, la retención y las ventas. Asimismo, Trainnigym de Rafa Martos, digitaliza integralmente la gestión de los centros de fitness.

En opinión de Fernando Casillas, el sector está cambiando y su principales agentes también. Los inversores en grandes equipamientos y maquinaria ceden protagonismo frente a nuevos jugadores que apuestan por la innovación tecnológica como elemento estratégico para afrontar el futuro.

El Trilema tradicional

El Trilema de la blockchain es una expresión acuñada por el criptógrafo Nick Szabo, para describir el difícil equilibrio entre escalabilidad, seguridad y descentralización en un sistema de blockchain. Szabo defiende que cualquier sistema que tenga relación entre sus variables principales, sólo puede crecer coherentemente en dos de los tres objetivos a la vez. Un ejemplo es el Trilema:

• Bueno/rápido/ barato

De manera simplificada, el planteamiento nos remite a lo que podremos tener:

• Un producto o servicio: bueno y rápido, pero no barato.
• Un producto o servicio: bueno y barato, pero no rápido.
• Un producto o servicio: rápido y barato, pero no bueno.

En el caso de los centros deportivos, el Trilema se basa en tres magnitudes que afectan a todas las organizaciones que ofrecen productos o servicios de ejercicio físico:

• Personas (unidades)
• Ingresos por unidad (transacción)
• Número de veces que se produce la transacción.

Así, independientemente del modelo de negocio particular, los enfoques Low cost tienen un Trilema que apuesta por maximizar las variables personas y número de veces, en detrimento de los ingresos por persona o unidad. Los enfoques Premium apuestan por favorecer el ingreso unitario, en detrimento del número de veces o del número de personas.

Los proyectos Medium (en mi opinión los que peor lo tienen) son los que adoptan el modelo según el servicio, la ubicación u otras variables, y tratan de adaptarse en función de su entorno.

Una propuesta de cambio del Trilema para el sector en 2024

Fernando Casillas propone que “la única manera de generar una ventaja competitiva sostenible es colocar a la innovación como el core business de nuestro negocio, solo si asumimos que innovar es, en sí misma, la ventaja competitiva. Entonces, tendremos posibilidades en un mundo que hace de la disrupción su día a día”.

La tecnología en la punta del triángulo como elemento clave, es decir, nuestros servicios serán tecnológicos y digitales o no serán. No es que lo desee, o me guste, es que el resto de servicios o productos que usan, compran o a los que aspiran “nuestros” clientes en su día a día lo son, añade.

Y en la base del triángulo dos extremos que, como nos indica Szabo, solo podrán crecer mayoritariamente en una de las dos variables. Aportamos valor a un cliente o a la sociedad, valor individualizado o más general, sin perder de vista que las variables están interrelacionadas.

Traducido a los ejemplos antes mencionados:

• • Fitness Kpis, Traïnsplant y Nexa ofrecen servicios tecnológicos, de altor valor para sus clientes particulares fundamentados en la hiper personalización, en este caso su aportación a la sociedad es a través de lo que aportan a cada individuo.

• • Trainnigym, Strava y Fittoken Move aportan valor a grandes segmentos de la población gracias a la tecnología y son escalables, relegan necesariamente la personalización en favor de su aportación general.

Casillas opina que “nuestros clientes conocen sus objetivos y al igual que nosotros quieren satisfacerlos, pero no quieren verse constreñidos por nuestras restricciones, nuestros marcos mentales, nuestros planteamientos espacio temporales, o físicos”.

Por tanto, “tenemos la necesidad de que nuestro sector apueste por la innovación como modelo de negocio, adopte la tecnología como herramienta de uso constante, y asumamos que tenemos que aportar valor al cliente y a la sociedad”.

Reducir a un Trilema el conjunto de un sector puede aportar claridad, sobre todo a la hora de destacar variables clave. Sin embargo, si unas variables crecen otras aminoran, la simplicidad del planteamiento reduce la profundidad y el análisis.

Para finalizar, Casillas añade que “ahora más que nunca los modelos de negocio deben ser flexibles y pivotar en su diseño de manera ágil entre sus múltiples variables para ser capaces de aportar valor a su entorno”, concluye.